Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, sul numero di novembre 2021 del mensile Bluerating parla di come la pandemia abbia innescato un’accelerazione nell’incontro tra compagnie e reti
L’acquisizione di Deutsche Bank Financial Advisors (DFBA) da parte di Zurich pone il tema del rapporto tra assicurazioni e reti di consulenti finanziari. Va detto che ciò si inserisce nel rimescolamento in atto nel comporto bancario. Così il futuro di Banca Widiba, la struttura di consulenti finanziari del gruppo Mps, è legato a quanto succederà all’istituto toscano. Per giunta le reti hanno dinamiche loro proprie. Si va da quelle controllate da gruppi bancari (Fideuram, CheBanca!, Banca Euromobiliare, Bnl Bnp Paribas Life Banker, Widiba) alle autonome e quotate (Mediolanum, Fineco e Azimut) alle controllate da gruppi assicurativi (Allianz, Banca Generali, DBFA neoacquisita da Zurich come detto). L’evoluzione è osmotica: le assicurazioni cercano le reti e queste a loro volta trovano opportunità nei prodotti assicurativi. Nella costruzione dei portafogli d’investimento dei clienti delle Reti le polizze assicurativo-finanziarie oramai sono una componente stabile, non da ultimo perché, nel casa delle multi-ramo, consentono di avere la garanzia di conservazione del capitale per la parte d’investimento appoggiata sulla gestione separata della compagnia. Altro motivo di attenzione verso i prodotti assicurativi fa seguito al fatto che nel mondo delle reti è da tempo in atto lo sviluppo di nuove forme di consulenza oltre quella finanziaria, e tra queste anche quella assicurativa sulla rilevazione e gestione dei rischi. Altro terreno comune d’incontro è che le assicurazioni sono sempre più propense a disporre di un business multicanale. Si rifletta su come in un passato non così lontano, le compagnie ricorrevano quasi esclusivamente alla distribuzione tramite agenti o broker, mentre già da qualche tempo hanno abbracciato un modello multicanale, dove la bancassurance trova largo spazio, soprattutto nei rami vita.
VOLA LA BANCASSURANCE
A guardare i dati pre-pandemia, infatti, la raccolta premi dei rami vita, dal 2008 al 2019, era quasi raddoppiata passando da 56 a circa 79,7 miliardi, con oltre la metà del business sviluppato proprio dalla bancassurance. La tendenza delle compagnie ad acquisire o disporre di strutture di promotori può quindi essere facilitata o assecondata dal possedere già processi e strumenti adeguati alla bancassurance. Infine, non dimentichiamo come su tutto ciò abbia pesato l’impatto dell’emergenza sanitaria. La pandemia non solo ho generato comportamenti più prudenti da parte delle persone, uno sviluppo della relazione consulenziale col cliente da remoto e un incremento del ricorso alle tecnologie digitali, ma ha anche posto in modo drammatico il tema della salute e di come alcune prestazioni saranno sempre più appannaggio della sanità privata, I consulenti, vista la loro profonda conoscenza dei clienti, sono in grado anche di rilevare i rischi a cui essi sono esposti a livello patrimoniale, personale e familiare e di suggerire le più efficaci soluzioni di tipo assicurativo. Ad andare in questa direzione sono anche le stesse reti, che oramai da tempo hanno acquisito know-how sugli elementi distintivi dei prodotti assicurativi e vedono negli stessi un’opportunità per rafforzare la relazione con i propri clienti.
IMPRENDITORI E PRIVATE
Anche qui possiamo parlare di punto d’incontro naturale. Inoltre, gran parte dei clienti sono private e mostrano attenzione al passaggio generazionale. Il prodotto assicurativo è fuori dall’asse ereditario e garantisce facilità di trasferimento del patrimonio all’erede. Perché il processo di integrazione compagnie-reti sia soddisfacente per entrambe è però necessario che vi siano processi di contaminazione delle relative best practice.
