Notizia

Maurizio Primanni: “Il consulente finanziario diventerà il ‘coach’ del cliente”

Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, è stato nuovamente ospite del programma Top Book di Finance TV, dove ha parlato del Digital Wealth Management e del ruolo che avranno in esso i consulenti finanziari.

“Come definiresti oggi il Digital Wealth Management? Come potranno convivere in futuro i Digital Wealth Manager con i roboadvisor?”

È indubbio che la banca del terzo millennio sarà una banca più digitale, che utilizzerà le nuove tecnologie per migliorare il servizio che viene dato ai clienti. E la leva digitale, anche nel mondo del Wealth Management, può essere molto utile per essere ancora più efficaci nella gestione dei risparmi e degli investimenti dei clienti. Noi crediamo fortemente che il ruolo del consulente rimanga centrale per alcune attività del mondo bancario, prima fra tutti quella di gestore dei risparmi, ma probabilmente nel futuro cambierà. Se fino ad oggi abbiamo avuto un consulente molto focalizzato sulla costruzione dell’asset allocation, sia strategica sia tattica a a livello di singoli prodotti da inserire nel portafoglio, domani questo tipo di attività potranno essere realizzate in maniera molto più efficiente attraverso l’utilizzazione di queste nuove piattaforme di roboadvisory che consentono di dare un servizio al cliente con maggiore tempo reale. Consentono, inoltre, di avere delle indicazione di bilanciamento automatico del portafoglio in seguito eventuali shock di mercato, e di avere una reportistica più completa, più fresca, più aggiornata e in temp o reale. Infine, consentono di definire dei sistemi di alerting che segnalano trend di mercato che rappresentano rischi o opportunità per il cliente.

“Quale potrà essere il ruolo dei consulenti finanziari nel digital wealth management?”

Io credo che i consulenti finanziari nel futuro possano davvero proporsi in maniera nuova e ad un mercato nuovo. Nel senso che il consulente finanziario diventa veramente il coach del cliente, colui il quale lo aiuta a navigare all’interno di un sistema di offerta che sarà più ampio rispetto a quello tradizionale. Vedo un consulente finanziario che sarà capace non solo di seguire il cliente nella sua gestione dei risparmi ma magari anche nella ricerca di fonti di finanziamento per la sua impresa. Vedo un consulente finanziario capace di costruire un vero e propio wealth planning su tutte le esigenze del cliente che possano riguardare sia i risparmi, sia le partecipazioni societarie, sia magari anche gli asset immobiliari che possiedono, e che poi sfrutta la tecnologia e le competenze specialistiche che gli vengono rese disponibili dalla banca per cui lavora per costruire delle soluzioni personalizzati per rispondere alle diverse esigenze del proprio cliente. Quindi, vedo un ruolo del consulente sempre più centrale ma sempre più focalizzato ad aiutare il cliente ad identificare quali sono i problemi nel suo asset patrimoniale, quali devono essere gli obiettivi per se e per la sua famiglia e poi nel trovare le soluzioni. 

“Dalla tua esperienza, questa evoluzione del ruolo è qualche cosa che si presta bene aldilà degli aspetti generazionali del consulente finanziario? cioè nello specifico il consulente finanziario più anziano farà più fatica perché dovrà adeguarsi a convivere con dei modelli tecnologici molto invasivi o è una questione di cultura e di attitudine?”

Bisogna partire da un presupposto. La tecnologia, anche quando è disegnata in maniera ‘user friendly’, in ogni caso significa per il consulente acquisire una nuova competenza, quindi lo sforzo c’è. Bisogna da una parte fare in modo che questo sforzo sia minimizzato ai minimi termini, dall’altra non bisogna escludere che ci saranno dei consulenti che, banalmente, non troveranno il tempo per fare questo upgrade di competenze. E allora esistono delle soluzioni. Ad esempio, un modo di lavorare che si è molto diffuso nel mercato americano, che io guardo sempre un po come precursore delle evoluzioni che possono riguardare il nostro mercato, è quello del lavoro in team. Il team può essere una valida soluzione per il consulente che fa più fatica degli altri a fare questo upgrade di competenze, per sfruttare la specializzazione e le competenze dei colleghi e metterle a disposizione anche dei propri clienti. In futuro i consulenti dovranno essere un po meno gelosi dei propri clienti e più disponibili a mettere a fattore comune le proprie competenze specifiche con quelle dei propri colleghi.