Coltivare nuovi consulenti: il lavoro più difficile della rete. E il più importante.

A cura del Team Education/Concentric

Si sa che un consulente finanziario o assicurativo impiega mediamente non meno di due o tre anni prima di avere un portafoglio in grado di sostenerlo economicamente. In quegli anni, la variabile che più di tutte determina se ce la farà non è il mercato, non è la congiuntura, non è nemmeno il talento. È come è stato progettato il percorso intorno a lui.

Da quasi 10 anni lavoriamo con diverse reti di consulenti finanziari, bancari e assicurativi. Alcune avevano progetti giovani che nel tempo sono diventati veri motori di crescita. Altre consumavano energie, tempo e persone senza lasciare traccia. La differenza, quasi sempre, stava nella progettazione del progetto, non nelle persone.

Dalla nostra esperienza abbiamo identificato 5 fattori che secondo noi determinano maggiormente la buona riuscita di un progetto giovani in ambito finanziario e assicurativo:

1. Profilo in ingresso: scegliere prima di investire.
Non tutti i candidati motivati sono adatti, pur essendone spesso convinti. E scoprirlo dopo diversi mesi di onboarding, affiancamento e formazione è un costo umano ed economico che si potrebbe evitare. I progetti efficaci definiscono in anticipo cosa cercano: attitudini, non solo curriculum, e usano strumenti di valutazione per riconoscerlo. La selezione è già parte dello sviluppo.

2. Una filiera, non un percorso formativo.
C'è una differenza tra formare e allenare. La formazione trasferisce contenuti. L’allenamento trasforma comportamenti. I progetti che funzionano alimentano una filiera continua: formazione d'aula, affiancamento operativo, feedback strutturato, autonomia progressiva. Non in parallelo, ma in sequenza. E con più di qualcuno che osserva davvero, da diverse angolazioni e con gli occhi adatti a riconoscere tempestivamente le necessità di riorientamento.

3. La vittoria rapida e meritata come leva.
Nei primi mesi di attività, la percezione di fare progressi e “riuscire” conta più di qualsiasi incentivo economico, soprattutto quello che arriva comunque. Chi non sperimenta un’iniziativa riuscita, un beneficio riscontrato, una soddisfazione condivisa, un appuntamento andato bene, una trattativa conclusa positivamente, un nuovo cliente conquistato o una segnalazione ricevuta, tende a perdere fiducia in sé stessa prima di perdere la fiducia altrui. Sono le scelte progettuali che determinano quali sono le prime vittorie, con chi si vivono e come si vivono per favorirne altre.

4. Responsabili che sviluppano, non solo che chiedono.
Un buon responsabile, manager o agente che sia, sa spesso consigliare o chiedere numeri, intensità, continuità, a volte con un effetto opposto a quello desiderato. Uno “coltivatore” di persone e professionalità sa come, quando e perché restituire feedback, interpretare un comportamento rispetto al contesto o ad altri comportamenti, sostenendo e motivando mentre responsabilizza, in questa fase fragile e incerta. Sono competenze diverse. I progetti giovani di successo investono su entrambe le figure, o sulla stessa persona, formata per fare entrambe le cose.

5. Due binari, non uno.
Misurare solo la produzione nei primi due anni porta a selezionare per fortuna, non per competenza. I progetti sani e sostenibili misurano anche i leading indicator di sviluppo e ingaggio: la qualità dei colloqui, la progressione delle competenze relazionali, la capacità di costruire relazioni nel tempo e soprattutto i riscontri da parte di clienti e prospect. Sono i segnali che anticipano il successo, molto prima che i numeri lo confermino.

Il binomio che fa la differenza: formazione e allenamento.
C'è però un elemento che attraversa tutti e cinque questi fattori e che, nella nostra esperienza, fa la differenza più di ogni altro: la distinzione tra formazione e allenamento.

La formazione costruisce consapevolezza. Trasferisce modelli, linguaggi, strumenti. È necessaria, ma non sufficiente. Un giovane consulente può uscire da un corso sapendo spiegare perfettamente una tecnica di ascolto attivo e non riuscire ad applicarla davanti a un cliente reale, sotto pressione, nel flusso di una trattativa vera.

L'allenamento fa altro. Consolida i comportamenti attraverso la ripetizione, il feedback immediato, la correzione dell'errore nel momento in cui avviene. Non in aula: sul campo. Non una volta: ogni settimana. È questo passaggio, dal sapere al saper fare in modo stabile, che trasforma un neofita promettente in un professionista che regge nel tempo.

I progetti giovani che funzionano al meglio non scelgono tra i due. Li integrano, in sequenza e con continuità. Prima si costruisce la base, poi si allena finché il comportamento non diventa naturale. È esattamente questo il principio su cui abbiamo costruito la nostra metodologia.

Il ricambio generazionale nelle reti assicurative e finanziarie non è un problema di disponibilità di giovani. È un problema di capacità di costruirli. E costruire richiede progetto, non improvvisazione.

Se stai pensando di strutturare o ripensare il tuo progetto giovani, siamo qui per ragionare insieme a te.