Il questionario MIFID come strumento di supporto all’acquisizione clienti 

di Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, per il mensile Advisor

Negli ultimi vent’anni, i questionari di profilatura del rischio sono diventati uno standard della consulenza finanziaria.
Il loro utilizzo, tuttavia, si è fondamentalmente concentrato nella fase successiva all’acquisizione del cliente, assumendo sempre più una funzione di compliance. Ciò ha contribuito a consolidare una percezione diffusa tra i consulenti: quella di uno strumento necessario, ma poco utile sul piano commerciale.
Si tratta senza dubbio di una lettura parziale.
Un’analisi più attenta mostra come i questionari, se utilizzati in modo diverso, possano svolgere un ruolo ben più ampio, diventando un elemento rilevante anche nella fase di acquisizione di nuovi clienti.

Il limite della percezione del rischio

Uno dei punti critici dei questionari riguarda la distanza tra ciò che le persone dichiarano e ciò che effettivamente fanno. Non è raro che un cliente si definisca disponibile ad assumere rischio, salvo poi modificare radicalmente il proprio comportamento nei momenti di volatilità dei mercati.
In questo senso, il questionario va inteso come uno strumento di misurazione “oggettiva” ma anche “puntuale”, un dispositivo che intercetta una percezione in un dato momento. Ed è proprio questo limite che, se letto correttamente, ne amplia il potenziale.

Una leva per l’acquisizione

Se i questionari venissero utilizzati nella fase iniziale della relazione, il loro ruolo potrebbe cambiare. Non servirebbero più soltanto a classificare il cliente, ma diventerebbero uno strumento di esplorazione.

In questa dinamica potrebbero anche emergere con maggiore chiarezza bisogni latenti e incoerenze. Sarebbe però fondamentale non fornire risposte immediate, ma generare consapevolezza nell’intervistato: ed è proprio in questo che il valore della consulenza diventerebbe ancora più evidente.

Il cambio di prospettiva

Storicamente, l’acquisizione commerciale nella consulenza finanziaria è stata spesso costruita intorno a promesse implicite di performance: rendimenti migliori, prodotti più efficienti, capacità di battere il benchmark.

Un ambito molto insidioso, anche perché fondato su elementi che il cliente fatica a verificare e comprendere pienamente.

L’utilizzo dei questionari consente di spostare il focus. Per intenderci, è il passaggio dal “quanto puoi guadagnare” al “quanto rischio stai realmente assumendo rispetto a ciò che tolleri e ritieni opportuno”.

È un cambio di prospettiva rilevante: la gestione del rischio diventa il primo tema della relazione e la base della credibilità del consulente. Da un altro punto di vista: non si tratta di convincere, ma di accompagnare il cliente nella lettura della propria situazione.