Antonello Di Mascio: "Essere generalisti non basta più"

L'intervista ad Antonello Di Mascio, Chief Research Officer del Gruppo Excellence, pubblicata sul numero di ottobre 2026 di Wall Street Italia

Negli ultimi anni, il private banking italiano attraversa una forte trasformazione. La sfida per le banche e le reti non è più solo attrarre nuovi asset, ma definire un posizionamento chiaro e distintivo per non rischiare l’anonimato. A fare il punto è Antonello Di Mascio, Chief Research Officer del Gruppo Excellence.

Il cliente private ha spesso più intermediari. Come deve specializzarsi l’offerta?
La clientela italiana da sempre è una clientela multibancarizzata per diversi motivi. Suddividere il patrimonio tra più operatori riduce il potenziale rischio connesso alla solvibilità delle singole banche. Un secondo motivo è più sofisticato: i clienti con un’elevata cultura finanziaria possono scegliere di allocare il patrimonio su più controparti in relazione agli obiettivi che vogliono perseguire a titolo personale e familiare, intra o intergenerazionalmente, scegliendo sulla base delle peculiarità di ciascun intermediario. Si può allocare una quota degli asset su una banca specializzata nei private asset, un’altra su un intermediario che offre polizze vita particolari o è specializzato sui mercati azionari, oppure su uno dotato di piattaforme tecnologiche avanzate che riducono anche i cyber risk.

Come possono quindi differenziarsi gli intermediari?
Nel private gli intermediari devono trovare un loro posizionamento: chi ha filiali anche all’estero può far leva sui rischi geopolitici o fiscali del Paese; chi ha investito in talenti nell’asset management sulle performance.
L’unica cosa che una banca private deve evitare è essere anonima o generalista. La specializzazione nei servizi fiscali e legali, accompagnata da quelli di family business, rende una banca particolarmente appetibile per gli imprenditori; piattaforme e remote advisor per le nuove generazioni digitali. Un’offerta completa e, direi, innovativa e sofisticata di private insurance per gestire il longevity risk ed i rischi della vita quotidiana potrebbe rendere attrattiva e differenziante una banca private, così come una strategia di charity allocation potrebbe essere un altro elemento distintivo.Un’eccessiva multibancarizzazione, tuttavia, espone il cliente al rischio di una subottimizzazione complessiva dell’asset allocation e a una minore efficienza fiscale. Sopra i 10 milioni di patrimonio, tre banche sono già un indice di multibancarizzazione elevato.

L’equity offre a lungo periodo una crescita del capitale. Ritiene valide le attuali asset allocation dei clienti private?
Il tempo è il miglior alleato del cliente per generare performance. Negli ultimi anni l’effetto mercato annuo, rapportato al patrimonio di inizio anno, ha generato un valore medio tra il 5 e il 6%, dopo la perdita di oltre il 10% del 2022. Nel private la performance è generata da più motori: componente azionaria, private asset e prodotti di risparmio gestito attivo.Il livello di rischio dipende comunque dal profilo di ciascun cliente, dalla sua esperienza e dalla sua età. Finora i portafogli private hanno fatto il loro lavoro di protezione.

Come vede il private banking del futuro?
Il passaggio generazionale della ricchezza dei prossimi anni rappresenta una sfida culturale per tutta l’industria del wealth management. I nuovi clienti sono digitali, attenti ai costi. Le ricerche confermano l’utilizzo dei finfluencer, ma anche il desiderio di mantenere una relazione con un banker. Il banker dev’essere preparato, poiché oggi l’AI è un ospite inatteso e permanente. I nuovi clienti dialogheranno con l’AI e poi con il banker, cercando anche di contenere i costi dei portafogli. Altri faranno in autonomia. Per le banche private è una sfida che richiede competenza dei consulenti, strutture centrali di supporto, pricing legato più alla consulenza e al rendimento che ai singoli prodotti, remote advisor e app per il mobile banking. Il tema vero è come utilizzare gli ETF nel portafoglio dei clienti.
Servono prodotti di risparmio gestito in grado di generare alpha e non semplicemente di replicare il mercato. Da non sottovalutare, infine, la gestione delle clienti donne private, che deterranno una quota crescente della ricchezza anche per effetto dei passaggi ereditari.

Quanti banker servirebbero per coprire il mercato?
C’è ancora spazio da colmare perché la ricchezza private continua a crescere. Il numero dei banker dipenderà anche da quante banche ciascuna famiglia vorrà avere. In altri termini, più che il numero dei clienti, sarà rilevante quello delle controparti, poiché ognuna dovrà disporre di consulenti private.