Longevity: come cambia la consulenza tra clienti, prodotti e distribuzione

intervista di di Alessandro Cicognani a Maurizio Primanni per l'edizione di aprile 2026 del mensile The Signal 

Il fenomeno demografico della longevity cambia la consulenza finanziaria. In Italia gli over 65 sono circa 14 milioni, pari a oltre il 23% della popolazione, ed entro il 2070 gli over 90 saranno circa 2,2 milioni. Allo stesso tempo aumenta la durata della vita: oggi un italiano che raggiunge i 65 anni può aspettarsi di vivere ancora circa 21 anni (fonte: Istat).

Per questo il nuovo tema del wealth management è il longevity risk, cioè il rischio di non avere adeguate risorse finanziarie rispetto al proprio stile di vita in terza e quarta età, che si intreccia con un’altra questione rilevante: la non autosufficienza fisica. Secondo le stime, entro il 2030 le persone non autosufficienti in Italia potrebbero superare i cinque milioni. Un dato di cui tenere conto nel contesto attuale di alleggerimento del welfare pubblico.

Non va inoltre dimenticato che in Italia oramai la ricchezza finanziaria è molto concentrata, con oltre il 60% che è detenuta da persone con più di 55 anni (dati Banca d’Italia). Questa situazione apre le porte ad un mondo nuovo, dove la longevity economy diventa uno dei principali driver di evoluzione della consulenza finanziaria.

Ne parliamo con Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, per capire come questo fenomeno stia trasformando il settore sotto tre profili: clienti, prodotti e distribuzione.

Primanni, partiamo dai clienti. Che cosa cambia davvero con la longevità?
Oggi dobbiamo ragionare su un arco di vita molto più lungo, che comprende non solo la terza ma anche la quarta età.

Per il cliente retail questo significa affrontare due domande concrete: come evitare di rimanere senza risorse finanziarie negli ultimi anni di vita e come gestire eventuali bisogni di assistenza o di salute. Le soluzioni, quindi, non riguardano più solo gli investimenti, ma un insieme di strumenti complementari: previdenza, rendite vitalizie, coperture sanitarie, prodotti long term care per la non autosufficienza e una gestione del patrimonio nella fase della pensione consenta di bilanciare accumulo di ricchezza e decumulo per far fronte ad esigenze di vita. Per i clienti private il tema si amplia ulteriormente: l’obiettivo non è rimanere senza risorse finanziarie, quanto piuttosto pianificare un’efficace passaggio generazionale della ricchezza, che al contempo consenta ai clienti di mantenere il proprio tenore di vita e realizzare progetti di soddisfazione anche in terza e quarta età.

La longevità, quindi, non è solo un tema finanziario
Esattamente. È anche un tema sociale e assicurativo, che presenta nuove sfide, ma anche opportunità. I clienti possono vivere più a lungo e vogliono farlo continuando a essere attive e autonome. Per questo nelle soluzioni di pianificazione entrano sempre più spesso elementi legati alla prevenzione e alla qualità della vita, come programmi di prevenzione sanitaria, servizi di telemedicina o l’accesso a reti di strutture sanitarie convenzionate. Non si tratta soltanto di assicurare un rischio, ma di costruire un sistema di protezione che aiuti le persone a vivere bene la longevità.

Passiamo ai prodotti. Che cosa cambia per assicurazioni e asset manager?
Con l’aumento della longevità emergono bisogni nuovi e più complessi, che richiedono soluzioni sempre più integrate. Si tratta di una grande opportunità. La tendenza, come abbiamo detto, è quella di affiancare ai prodotti finanziari anche servizi legati alla salute e all’assistenza. Ad esempio, sempre più spesso le compagnie sviluppano partnership con gruppi sanitari o reti di strutture mediche. L’obiettivo è costruire soluzioni olistiche, capaci di integrare finanza, protezione, assistenza e salute lungo tutto il ciclo di vita del cliente.

E sul fronte della distribuzione, come cambia il ruolo del consulente finanziario?
Per molto tempo la longevità è stata interpretata soprattutto come un tema di previdenza complementare, con risultati limitati anche per il peso ancora rilevante della previdenza pubblica nel nostro Paese. Oggi però emerge una prospettiva nuova e più ampia. Il consulente finanziario ha già una relazione fiduciaria con il cliente e può quindi affrontare anche temi complessi: dalla pianificazione della pensione alla gestione del patrimonio nella fase di decumulo, fino alla protezione sanitaria e alla pianificazione successoria.

Il consulente ha l’opportunità di aiutare il cliente a costruire un piano integrato, nel quale investimenti, protezione assicurativa e servizi di assistenza facciano parte di una strategia complessiva.

In questo processo quale ruolo può giocare l’intelligenza artificiale?
Le soluzioni di AI permettono di analizzare grandi quantità di dati, migliorare la profilazione dei clienti e costruire simulazioni più accurate.

Nella consulenza sulla longevità, l’AI consente al consulente di fare la differenza: riduce lo sforzo operativo, migliora l’analisi dei dati e rende complessivamente più efficiente l’attività commerciale.