Polizze, dalle ceneri dei riscatti lezioni per il futuro

di Bojan Petrovic, Senior Manager, e Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence

Dopo un biennio di raccolta netta negativa nel 2023 (-22 miliardi) e nel 2024 (-3,5 miliardi), il ramo vita è tornato a segno più lo scorso anno, con una raccolta netta positiva per 9,9 miliardi, premi a 118,7 miliardi, riscatti in calo del 6,6% a 82,2 miliardi.

La vera protagonista della ripresa è stata senza dubbio la polizza multiramo, i cui premi hanno raggiunto il 40% del totale Vita dell’anno. Questa inversione di tendenza non è stata dovuta ad un effetto congiunturale, ma ha rappresentato il culmine di un trend più profondo.

Per capire perché i riscatti abbiano avuto questo andamento negli ultimi anni bisogna partire da una distinzione decisiva, che la stessa Ania richiama in modo esplicito: nelle polizze a vita intera il riscatto va letto in larga misura come disinvestimento, più che come risoluzione anticipata del contratto.

È un passaggio importante, perché sposta l’analisi dal solo piano assicurativo a quello patrimoniale. L’elemento scatenante per la maggior parte degli analisti è stata la concorrenza in termini di performance di altri prodotti, infatti il rialzo dei tassi Bce nella seconda metà 2022, da un lato ha fatto emergere in alcuni casi minusvalenze nelle gestioni separate sottostanti ai prodotti vita, dall’altro ha restituito competitività a strumenti che per anni erano stati fuori gioco, come titoli di Stato, conti di deposito e fondi monetari.

I clienti, soprattutto quelli meno fidelizzati al distributore, hanno fatto un semplice calcolo finanziario e riallocato di conseguenza i loro investimenti.

Ma c’è di più: l’ondata di riscatti si è alimentata anche di un elemento reputazionale. A seguito del rialzo dei tassi si sono anche verificati alcuni casi di crisi di compagnie vita, quali ad esempio: il commissariamento di Eurovita, con 350.000 contraenti e 15 miliardi di polizze di cui è stato bloccato il riscatto fino all’ottobre 2023 e l’episodio equivalente che ha riguardato il gruppo FWU, Forward You, con la società che è ufficialmente in liquidazione giudiziaria in Lussemburgo, con circa 120 mila clienti coinvolti.

È come se queste vicende abbiano legittimato nell’immaginario dei clienti l’idea che riscattare fosse la scelta razionale da compiere, anche in assenza di problemi di solidità delle compagnie emittenti i prodotti in loro possesso.

Un altro elemento decisivo da considerare è il ruolo della rete distributiva. In un mercato il 74% dei premi Vita viene raccolto attraverso la banca, l’incremento dei tassi ha creato talvolta le condizioni per i distributori di ottenere un beneficio economico dallo switch dell’investimento del cliente dal prodotto assicurativo finanziario a prodotti della stessa banca.

Successivamente, i meccanismi di mercato hanno iniziato a cambiare. Il primo impulso è arrivato con il taglio dei tassi stabiliti dalla Bce nel 2024, per complessivi 100 punti base. Inoltre, la distribuzione bancassicurativa ha virato con decisione verso i prodotti multiramo, capaci di produrre plusvalenze significative nel nuovo contesto.

L’istituzione di un Fondo di garanzia per le polizze vita, introdotto con la legge di bilancio 2024, ha rappresentato un ulteriore elemento di rafforzamento della fiducia dei clienti verso i prodotti assicurativi vita.

Oggi il mercato ha trovato un nuovo punto di equilibrio, più centrato sulla combinazione tra protezione, investimento e flessibilità. Ma rimangono alcune sfide.

La prima consiste nel superare l’idea che il riscatto sia solo un’uscita dal prodotto: in molti casi, esso anticipa un bisogno di liquidità, un confronto con rendimenti alternativi o una difficoltà nel percepire il valore della polizza nel tempo. Ne deriva che la risposta non può essere solo difensiva, ma deve diventare più selettiva, tempestiva e coerente con le condizioni contrattuali.

Lo stesso impianto analitico di IVASS ricorda che la stabilità delle passività dipende anche dal disegno del prodotto, dalla durata, dalle opzioni di uscita e dalla presenza di coperture biometriche. In altre parole, il tema non è solo fidelizzare il cliente, ma anche offrirgli alternative credibili prima che la scelta del riscatto diventi binaria.

La seconda sfida/opportunità riguarda la gestione attiva del rischio di riscatto. Anziché subirlo passivamente, il settore potrebbe sviluppare modelli predittivi per anticipare le intenzioni di disinvestimento dei clienti.

Un contributo significativo in questa direzione è arrivato dalla ricerca attuariale italiana: nel 2023 il North American Actuarial Journal ha pubblicato uno studio di autori italiani che propone un modello di regressione Beta in due parti, specificamente calibrato su portafogli assicurativi reali.

La logica è semplice e potente: non limitarsi a registrare il disinvestimento quando avviene, ma cercare di anticiparlo. Per le compagnie questo può tradursi in un contatto preventivo con il cliente e nella proposta di soluzioni alternative già previste, laddove disponibili, dalle condizioni contrattuali, come il riscatto parziale, la riduzione della polizza oppure il prestito su polizza.

È una frontiera poco visibile, ma sicuramente interessante, perché trasforma un momento di frizione in un’occasione di dialogo e di consulenza.

Infine, la terza sfida/opportunità è forse la più strategica: il ritorno dell’interesse per il risparmio gestito. Il Vita può rafforzarsi in questa fase solo abbandonando la logica del contenitore rigido e tornando a proporsi come una soluzione patrimoniale leggibile, modulabile e reattiva.

I numeri del 2025 dicono che il recupero è possibile. Le compagnie che faranno meglio saranno quelle capaci di usare la lezione dei riscatti passati come punto da cui partire per ripensare offerta e modello di servizio al cliente. L’industria Vita ha la possibilità di riconquistare terreno, ma solo se saprà definire un approccio diverso, maggiormente focalizzato sulla pianificazione patrimoniale di lungo periodo.