Previdenza integrativa: un'occasione da non perdere

L'intervento di Antonello Di Mascio, chief research officer e Francesco Minelli, Senior Advisor Insurance & Wealth Management, Gruppo Excellence per il numero di ottobre 2026 del mensile The Signal

La rivoluzione porta la data del primo luglio 2026. Da quel giorno i lavoratori del settore privato si trovano davanti a una decisione destinata a incidere sul loro futuro pensionistico. Per molti è la prima vera scelta finanziaria della vita. La nuova normativa prevede infatti che i neoassunti abbiano 60 giorni di tempo per decidere dove destinare il TFR; in assenza di una scelta esplicita scatta l`adesione automatica alla forma pensionistica collettiva prevista dagli accordi applicati in azienda. La riforma amplia inoltre le modalità di utilizzo del montante e rafforza gli incentivi fiscali alla permanenza di lungo periodo. Non si tratta, quindi, di una semplice modifica procedurale, ma della creazione di un nuovo momento della verità nella vita finanziaria di milioni di lavoratori (fonte: Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali, Le novità della Legge di Bilancio 2026, in vigore dal 1° luglio, in materia di previdenza complementare, giugno 2026).

Quanti saranno chiamati a scegliere? Non esiste ancora una stima ufficiale dei singoli lavoratori effettivamente coinvolti, anche perché lo stesso individuo può essere assunto più volte nell`anno e alcune categorie sono escluse. Ma l`ordine di grandezza è evidente: nel solo primo semestre 2025 i datori di lavoro privati hanno attivato 4,253 milioni di assunzioni. La platea potenziale è dunque di diversi milioni di rapporti ogni anno (fonte: INPS, Osservatorio sul mercato del lavoro: i dati si riferiscono a giugno 2025 e settembre 2025).

La scelta del TFR diventa un nuovo momento di consulenza
Per banche, reti di consulenti finanziari e reti agenziali questa è una grande opportunità, a condizione di non ridurla a una campagna di prodotto. Il conferimento automatico non porterà necessariamente il TFR verso fondi aperti o PIP distribuiti dagli intermediari: la destinazione ordinaria sarà la forma collettiva prevista dal contratto di lavoro. La previdenza non è più soltanto un prodotto da collocare, ma un momento di relazione con il cliente, nel quale orientamento, pianificazione e consulenza assumono un valore decisivo. Il valore nasce infatti nella capacità di aiutare la persona a capire, confrontare e pianificare. Per le banche il nuovo evento previdenziale può diventare parte dell` onboarding finanziario. Il primo accredito dello stipendio, il rapporto con le imprese clienti, i servizi di welfare e payroll possono attivare un check-up che colleghi TFR, pensione pubblica attesa, contribuzione datoriale, vantaggio fiscale e capacità di risparmio. La previdenza diventa così una porta d`ingresso verso una relazione lunga: raccolta ricorrente, consulenza, protezione e, più avanti, gestione del reddito pensionistico. Per le reti di promozione finanziaria è l`occasione per incontrare davvero le nuove generazioni. Parlare a un trentenne di pensione in astratto è difficile; parlargli di una decisione che deve prendere entro 60 giorni è molto più concreto. Da qui può nascere una "pension review" periodica, semplice e riconoscibile, capace di accompagnare il cliente mentre reddito, famiglia e patrimonio crescono. Non si tratta soltanto di acquisire un giovane cliente oggi, ma di costruire il cliente affluent e private di domani. Per gli agenti assicurativi la previdenza può diventare il ponte naturale tra accumulo e protezione. Un piano pensionistico è fragile se non tutela la capacità di alimentarlo. Morte prematura, invalidità, perdita del reddito, malattia grave o non autosufficienza possono interrompere il percorso prima del traguardo. Previdenza, TCM, LTC, salute e infortuni non dovrebbero essere proposte come prodotti separati, ma come componenti di un unico progetto di sicurezza economica. Cominciare presto è decisivo perché il tempo lavora più del sacrificio tardivo. A titolo puramente esemplificativo, 100 euro al mese investiti fino a 67 anni con un rendi- mento annuo del 3 % diventerebbero circa 79 mila euro iniziando a 30 anni e circa 37 mila iniziando a 45. Non è una promessa di rendimento, ma la rappresentazione di un principio: quindici anni di tempo possono valere più di molti versamenti recuperati all`ultimo momento.

L`Italia può colmare il ritardo previdenziale
Gli altri Paesi indicano chiaramente la direzione. Nel Regno Unito, dove l`adesione automatica è stata introdotta nel 2012, nel 2024 partecipava a una pensione aziendale 1`89% dei dipendenti eleggibili, pari a 21,7 milioni di persone. In Australia il contributo pensionistico obbligatorio a carico del datore di lavoro è arrivato al 12 % della retribuzione dal luglio 2025. L`OCSE rileva inoltre che Regno Unito, Paesi Bassi, Danimarca, Islanda e Svezia hanno sistemi occupazionali obbligatori o quasi obbligatori accanto alla pensione pubblica (fonte: Department for Work and Pensions (GOV.UK), Workplace pension participation and savings trends of eligible employees: 2009 to 2024, agosto 2025). L'Italia parte da una copertura ancora incompleta: a fine 2025 gli aderenti alla previdenza complementare rappresentavano il 39,9 % delle forze di lavoro; tra gli under 35 il tasso era soltanto del 20,8% (fonte: COVIP, Relazione per l`anno 2025 - Considerazioni del Presidente, giugno 2026).

Dal prodotto al progetto di protezione e longevità 
Il tema, però, non è soltanto accumulare. È prepararsi alla longevità. Vivere più a lungo significa finanziare più anni di pensione, affrontare spese sanitarie e assistenziali e decidere come trasformare il patrimonio in reddito senza consumarlo troppo presto. Per questo banche, consulenti e agenti hanno bisogno di un vero Protection & Longevity Hub: un modello integrato di consulenza che riunisca simulazione previdenziale e fiscale, gap pensionistico, protezione familiare, RITA, decumulo e revisione periodica del piano. La nuova normativa può colmare parte di questo divario, ma l`automatismo da solo non basta. La vera occasione consiste nel trasformare un silenzio-assenso in una scelta consapevole e una scelta consapevole in un percorso di vita. Chi saprà farlo non venderà semplicemente un fondo pensione: aiuterà una generazione a costruire, proteggere e utilizzare meglio il proprio futuro.