Di Maurizio Primanni, CEO di Excellence Consulting
Dopo aver colonizzato il comparto vita e approcciato la Rc auto, gli istituti di credito puntano con decisione anche ai rami elementari. Le compagnie godono di un vantaggio competitivo, a patto che sappiano rivedere i processi organizzativi, il costo dei prodotti, la capacità distributiva e la promozione dei servizi.
Il comparto assicurativo, in una congiuntura instabile e incerta sia sullo scenario interno sia su quello internazionale, deve essere consapevole del proprio stato di salute, leggere le tendenze, non chiudendosi in se stesso, avendo il coraggio di prendere atto e confrontarsi partner, in primis le banche. Nell’ultimo decennio, le banche sono diventate il primo canale di distribuzione di prodotti assicurativi nei rami vita. Un dato su tutti deve far pensare: le banche oggi, unitamente ai consulenti finanziari, arrivano a coprire il 75% del totale della nuova produzione vita.
Che cosa possono fare le assicurazioni? Uno dei temi è sicuramente quello di aumentare il presidio sui rami danni. Dopo l’impetuoso ingresso nel mercato vita da parte delle banche, che hanno fatto grandi investimenti economici per raggiungere tale traguardo, i ricavi nel vita non potranno crescere ancora troppo a lungo. Il rischio è cioè che le banche nel futuro possano acquisire una posizione sempre più rilevante anche nei rami danni, andando a sottrarre altre quote di mercato agli altri canali distributivi, in primis gli agenti. Si rifletta sul fatto che le organizzazioni bancarie tradizionali hanno già iniziato da qualche anno a distribuire esse stesse sul mercato prodotti danni, a partire dall’unica assicurazione obbligatoria nel nostro Paese: la Rc auto.
Anche la normativa agevola e spinge le compagnie a scommettere sui rami danni. Mentre le polizze vita sono strumenti finanziari, che possono, devono e sono un investimento nel tempo per il cliente, ciò non può accadere nei danni, dove la componente di gestione del post vendita è più rilevante e le compagnie hanno sicuramente una posizione di vantaggio competitivo. Ma essa potrebbe chiudersi nel futuro.
Quanto conta il know how
Che fare dunque? Le compagnie hanno tutte le potenzialità di know how, ma anche di persone, per presidiare con efficacia e meglio delle banche l`intera filiera operativa dell`area dei danni. Se però vogliono continuare a gestire quest`area in autonomia devono effettuare una revisione a tutto tondo dei processi organizzativi, di quelli di preparazione e costo dei prodotti, di distribuzione e vendita, con un forte ausilio della componente tecnologica, di promozione dei servizi. Ciò necessita di una consapevolezza che deve essere diffusa a tutti i livelli manageriali e che ponga al centro la capacità di assecondare in un’ottica consulenziale le esigenze, i bisogni e persino i desideri di vita del cliente e della sua famiglia. L’alternativa? Replicare nei rami danni ciò che è già accaduto nei rami vita e quindi passare da una gestione in autonomia del business a una congiunta con una o più banche partner, dando vita a una nuova ondata di sviluppo della bancassurance, appunto il Bancassurance 2.0.
Questo articolo fa parte del numero di Insurance Daily pubblicato il 01/10/2019, disponibile utilizzando questo link.
