“Da Consulente a Mentor”

di Maurizio Primanni, CEO di Excellence Consulting

I cambiamenti demografici della popolazione italiana sono sotto gli occhi di tutti e oggetto di continui approfondimenti sui media per le loro implicazioni politiche, economiche, sanitarie e sociali. Secondo l’Istat, il saldo naturale negativo continua a calare (-193.386 unità nel 2018), i nati vivi raggiungono il nuovo minimo storico dall’Unità d`Italia (pari a 439.747) e la speranza di vita aumenta ancora: 80,8 anni per l’uomo, 85,2 per la donna.
Siamo il Paese più vecchio in Europa e secondo al mondo dopo il Giappone. Anche il mondo delle imprese risente di questa situazione — oltre che per le sue implicazioni dal punto di vista previdenziale e della precarietà dei nuovi assunti — ai suoi vertici. Basti solo un dato: il 70% delle Pmi italiane, che a loro volta costituiscono il 92% delle attività economiche presenti sul territorio nazionale, ha alla propria guida ancora la prima generazione imprenditoriale. Detto altrimenti: i vertici di notevole parte del nostro sistema produttivo sono persone anziane. La consulenza finanziaria deve tenere conto di tutto questo. Si vive più a lungo ed è necessario disporre di più soldi. Occorre pianificare i propri investimenti, fin dalla giovane età e non solo quando si è nel pieno di quella lavorativa, ma anche in prospettiva degli anni in cui si uscirà dal mondo del lavoro. Bisogna cioè prepararsi a vivere nella fase del cosiddetto de-cumulo, ovvero quell’ultimo tratto (sempre più lungo) della vita quando i risparmi vengono utilizzati per integrare la spesa pensionistica e per affrontare appieno questo periodo in cui si ha più tempo a disposizione.
Ma attenzione, la consulenza non deve riguardare solo il singolo cliente, ma le aspettative, i progetti, il passaggio generazionale che riguardano l’intera famiglia.

DAL TESTAMENTO ALLE POLIZZE ASSICURATIVE
Disporre di un testamento valido è essenziale per evitare liti ereditarie, lunghe cause e meccanismi di erosione del patrimonio familiare nel tempo. Il consulente finanziario, seppur non iper specializzato su questi temi, deve comunque aver bene chiaro i punti prioritari di questo ambito. Va considerato che la pianificazione successoria è decisiva per rafforzare la posizione di eventuali conviventi non tutelati. Inoltre, se è vero che in assenza di testamento si applicano le regole della successione legittima, che tengono in considerazione il grado di parentela, non mancano le eccezioni. È anche fondamentale conoscere le regole sulle tasse di successione, che possono cambiare a seconda dei beni lasciati e del destinatario cui sono indirizzati. Tra i prodotti che possono garantire il passaggio dei beni, la polizza assicurativa permette di ottenere vantaggi importanti dal punto di vista fiscale e legale, ottimizzando nel tempo il capitale investito e gli oneri di successione e velocizzando le procedure di gestione. Sono altri i benefici delle polizza assicurative: in sintesi, sono impignorabili e insequestrabili, velocizzano la procedura di gestione della pratica successoria, conferiscono al beneficiario, e a lui soltanto, la somma assicurativa (svincolo dell’asse ereditario). Non meno importanti le facilitazioni in termini di privacy e la loro maggiore flessibilità della modulazione a seconda delle esigenze: si va dalla cedola periodica allo “stop loss” (riduzione delle perdite quando non si agisce tempestivamente) al ribilanciamento rendimento/rischio, alla garanzia del capitale al suo possibile impiego come integrazione col reddito tramite decumulo programmato.

TUTTI GLI ALTRI PRODOTTI

Oltre ai prodotti di assurfinance, ne esistono altri da usare con diverse casistiche. Utili per imprenditori e liberi professionisti sono i fondi famiglia o patrimoniali: il vantaggio di tale tipologia è che i creditori non possono soddisfarsi sui beni del fondo per debiti contratti per bisogni familiari. La costituzione di un trust è invece indicata se si vuole destinare parte dell’eredità per persone al di fuori del nucleo familiare e ha la prerogativa di avere come sottostante qualsiasi tipologia di bene. Indicati possono essere i patti di famiglia, che hanno la peculiarità che quanto ricevuto non è soggetto a “collazione” (restituzione dei beni ricevuti in vita dal defunto), o la holding di famiglia, che consente un maggior controllo delle attività, facilita il passaggio generazionale ed evita la frammentazione del gruppo. Sono anche efficaci le donazioni, con franchigie e aliquote simili alle imposte di successione e le società fiduciarie, con imposta sostitutiva del 20% e fiduciante esonerato dall’obbligo di monitoraggio fiscale. Infine, le fondazioni ed enti non profit, molto favorevoli dal punto di vista delle imposte.

UNA SFIDA PER IL CONSULENTE
Decisiva è un’accurata analisi preliminare per prendere decisioni lungimiranti ponderate e complesse. Una sfida per il consulente finanziario, che deve realizzare un cambiamento di paradigma e visione: dalla gestione della ricchezza finanziaria del cliente a quella del suo intero patrimonio, finanziario e non, a quello del patrimonio della sua famiglia. E` necessario un approccio olistico, che tenga conto delle aspettative e dei bisogni di tutta la famiglia del cliente. Sono indispensabili quelle qualità e competenze da mentoring in grado di facilitare il passaggio generazionale dell’azienda di famiglia, supportando l’imprenditore nella nuova organizzazione, nelle scelte per la formazione degli eredi e in quelle del management nella fase di gestione/o di cambio generazionale.

Questo articolo è stato pubblicato sul numero di febbraio 2020 del mensile Advisor. 

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