Maurizio Primanni, CEO di Excellence, ha aperto la terza tappa di Consulentia21 — Come l’energia incontra l’innovazione — e il suo intervento è stato incentrato su quello che sarà ‘il consulente del terzo millennio‘.

Interrogato dalla moderatrice Jole Saggese, Caporedattore Class CNBC, in merito al fenomeno della digitalizzazione Primanni ha spiegato:

“Per via della pandemia, abbiamo vissuto un periodo di digitalizzazione accelerata, siamo stati obbligati a continuare le attività quotidiane lavorative e di relazione utilizzando i canali digitali. Questa esperienza di digitalizzazione accelerata ha ridisegnato le attività — pensiamo a settori quali l’home delivery, o quello dell’entertainment, con i servizi di streaming — e ciò che è cambiato è soprattutto l’uso dei canali digitali da parte dell’utenza non giovane. E, nonostante le riaperture, il fenomeno è destinato a rimanere parte delle nostre vite: i benefici sono ormai evidenti.”

“Quello che dicono le statistiche è che a valle di queste esperienze di distanziamento, nonostante le riaperture, il fenomeno digitale rimane all’interno delle nostre vite. Ci sono dei benefici da questa novità che riportiamo alla nostra vita di tutti i giorni.
Per i consulenti finanziari è cambiato il modo in cui si lavora con le persone, durante l’emergenza il rapporto tra il consulente finanziario e il risparmiatore non è cambiato, e questo è sintomo della grande capacità di resilienza da parte di questa categoria.”

E poi ha aggiunto:

“Il settore della consulenza finanziaria è continuata a crescere anche pieno Covid-19. Il cf è un professionista che si è trovato nella necessità di evolvere il proprio modo di lavorare e nonostante ciò è riuscito a fare egregiamente il suo lavoro.”

E alla domanda ‘Quale sarà il consulente del terzo millennio?’, Primanni risponde:

“È quello che io nel libro ho chiamato il consulente digitale, quello che è in grado di evolvere ulteriormente la sua capacità di servire i clienti utilizzando quanto di buono possa mettere a disposizione la tecnologia. Un consulente che continuerà a relazionarsi con i clienti a livello personale ma che potrà sfruttare in alcuni casi anche la relazione a distanza, perché possiede gli strumenti per farlo e ne ha compreso caratteristiche e benefici. Ma, soprattutto, in grado di affiancare il cliente ancor di più nei momenti topici della relazione, perché potrà far leva sui dati resi disponibili dalla tecnologia per elaborare una conoscenza più approfondita delle sue esigenze e dei suoi desiderata. E, infine, possedendo più informazioni, potrà offrire un servizio più personalizzato, adeguando il proprio ruolo e la propria offerta ai bisogni dell’interlocutore.”

“Questo suo percorso di sviluppo è rappresentabile in 5 trend di innovazione: relazione digitale in abbinamento alla relazione personale, consulenza ad alta personalizzazione, conoscenza aumentata del cliente tramite dati e analytics, l’adozione di modello ibrido cioè consulente più robo-advisor per servire i clienti affluent e mass, servizi “finance” per monitorare il portafoglio in tempo reale. In definitiva la tecnologia cambierà anche il modo di fare offerta in questo settore.”

Esiste un modo efficace per gestire il cambiamento? È possibile o siamo ancora lontani?

“È possibile. La chiave, la prima cosa, è sperimentare il cambiamento. La strada del cambiamento passa per qualche insuccesso ma tanta sperimentazione.”

“La storia dimostra come i consulenti finanziari abbiano evoluto diverse volte il loro modo di operare, passando per esempio dall’architettura aperta alla consulenza patrimoniale. E lo faranno ancora, posizionandosi in modo efficiente nel terzo millennio.”

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“Il Consulente Finanziario Digitale”, di Maurizio Primanni ed Ernesto Vergani, in libreria dal 9 luglio