I mercati finanziari continuano a crescere, le reti di consulenti a fare raccolta ed accrescere il loro peso nel sistema del risparmio gestito, mentre le banche oramai fanno più ricavi con la distribuzione di prodotti di investimento e assicurativi che con l’esercizio del credito. 

Ma chi vincerà la sfida della gestione dei risparmi del cliente? La mia tesi è che vincerà chi saprà meglio intercettare le aspettative dei clienti, che dopo la pandemia sono state fortemente condizionate dai modelli di servizio delle big tech e ad essi si spesso si rifanno.

Vincerà quindi chi saprà andare oltre i luoghi comuni. Ne cito alcuni a mio avviso rilevanti:

• indipendenza vs. efficienza: si continua a vedere nell’indipendenza della consulenza la soluzione al conflitto di interesse del consulente o della banca che sarebbero incentivati a distribuire i prodotti su cui guadagnano più commissioni. In realtà un prodotto o un modello di servizio più efficiente può venire scelto dai clienti anche se maggiormente costoso. Su Amazon viene data possibilità di acquistare prodotti proposti da Amazon stessa o da terzi. I prezzi vengono rappresentati in trasparenza e non sempre Amazon propone i prodotti meno costosi, tuttavia spesso la sua offerta viene scelta dai clienti per la superiorità del suo modello logistico o di assistenza in caso di bisogno (es. restituzione prodotti);

• standardizzazione vs. personalizzazione: le banche, anche con i processi di accorpamento in atto, sono alla costante ricerca delle economie di scala, ovvero della possibilità di sviluppare un modello distributivo standardizzato che massimizzi il numero di clienti serviti al minimo costo. Netflix ha rivoluzionato il mercato dell’entertainment sviluppando al contrario un’offerta modulare ad alta possibilità di personalizzazione, in modo che ciascun cliente possa costruire una soluzione ritagliata sui suoi specifici bisogni e desideri; 

• multicanalità vs. ibridizzazione: banche e reti italiane continuano ad investire nello sviluppo dei canali digitali, ma il mercato USA ha oramai evidenziato con certezza che il futuro del wealth management passa anche e soprattutto per un modello distributivo ibrido che sia in grado di utilizzare efficacemente la tecnologia per esaltare qualità e competenze dei consulenti. Il modello di servizio dei consulenti va ibridizzato tramite la tecnologia, ma senza diminuirne la qualità e il valore attuale;

• adeguatezza del portafoglio vs. gestione del rischio in tempo reale: il sistema finanziario continua correttamente a lavorare nell’affinamento del modello di profilazione dei clienti e di valutazione dell’adeguatezza del portafoglio rispetto al profilo di rischio del cliente. Le ricerche di mercato però continuano a dirci che c’è una differenza tra market return dei singoli prodotti ed investor return del portafoglio dei clienti (il secondo è spesso inferiore al primo). Eppure la tecnologia oggi consentirebbe di evolvere i sistemi di gestione del portafoglio verso logiche di real time risk management con indicatori di alerting e motori di ribilanciamento automatico in grado di tutelare efficacemente il valore degli investimenti dei clienti anche nei casi di imprevista e rapida inversione di trend dei mercati o dei singoli titoli.

Efficienza, personalizzazione, ibridizzazione e gestione del rischio in tempo reale saranno probabilmente elementi chiave per primeggiare nel futuro mercato del risparmio gestito italiano sia per le reti di consulenti finanziari che per le banche.


Il dibattitto sulla sfida Banche e Reti continua. La ricetta suggerita di Maurizio Primanni spinge l’industria a rimettere in discussione tanti punti fermi. Alcuni richiedono un investimento importante in termini di risorse e di competenze. Ma su tutti gli ingredienti indicati da Primanni ce n’è uno che impone all’industria una riflessione rapida e profonda: l’efficienza del servizio. Quali sono gli elementi che portano le famiglie a considerare un servizio di gestione del risparmio efficiente? Una risposta la potremmo anche trovare, ma giriamo la domanda all’industria. In attesa di nuovi contributi.