Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, è stato ospite della 74esima puntata di BlueAcademy, la trasmissione di TV BFC (canale 511 di Sky, 61 Tivùsat, 260 Hbbtv) che va in onda il venerdì sera.
Il nuovo appuntamento della trasmissione condotta dal Project Manager di BFC Vito Massara, si è focalizzato sulla Consulenza Finanziaria e, in particolare, sul futuro e sull’evoluzione delle Reti di consulenti finanziari.
Primanni, ha raccontato di come ha seguito, negli anni, tutta la parabola del mercato delle reti di conselenza finanziaria, soffermandosi sul fatto che si tratta di un settore che ha avuto una fase di sviluppo negli anni Novanta ed è stato visto come un settore che poteva portare linfa nuova alle banche. A questa ha fatto seguito una fase successiva in cui le banche hanno prestato a questo settore meno attenzione, ed è stata la fase degli accorpamenti, delle fusioni e quindi del consolidamento del mercato. Dal 2007 poi, in coincidenza con la fondazione di Excellence., la prima spinta normativa — ovvero la Mifid — le reti di consulenti finanziaria hanno cambiato marcia e sono riusciti a sfruttare tale spinta normativa come carburante e aumentare velocità, dando vita a un percorso di crescita — grazie a quello che è successo ai mercati finanziari (tornati in positivo da diversi anni).
Interrogato su quali siano i cambiamenti più importanti attualmente in atto nel settore delle reti di consulenti finanziari, Primanni ha risposto:
“Ci sono già stati dei cambiamenti significativi. Il fatto stesso che i consulenti abbiano in qualche modo cambiato etichetta — ricordiamo che prima si chiamavano ‘promotori finanziari’ — e devo dire che io che me ne occupo da tanti anni per primo ritengo che quello non fosse un’etichetta che rispecchiasse il modo di lavorare di questi professionisti. Sono poi diventati ‘consulenti finanziari’ negli ultimi anni, dal punto di vista dell’etichetta formale, e questo in qualche modo a mio avviso questo titolo se lo sono guadagnato sul campo, perché anche quando venivano chiamati ‘promotori finanziari’, loro già si proponevano come ‘consulenti’ ai propri clienti. Quindi il grande cambiamento che c’è stato negli ultimi 10 anni — dal 2007 da quando è stata introdotta la prima Mifid fino all’epoca recente — è stata questa affermazione progressiva del valore della consulenza come strumento per difendere e accrescere i risparmi dei clienti.
Questo è stato un mestiere — lo dicono i dati del mercato — che i clienti hanno apprezzato di più nel modo dei consulenti finanziari piuttosto che in quello delle banche, perché nello stesso momento la quota di mercato dei consulenti cresceva (dal 7-8% siamo arrivati al 15%, quindi in 10 anni si è raddoppiata) a dispetto di quello delle banche. Adesso siamo in una fase, a mio avviso, di una nuova wave di cambiamenti: come nel 2007 si è avviato questo percorso che ha dato grande successo ai consulenti, ora siamo in un nuovo momento di grande discontinuità che, lo anticipo, ritengo porterà grande valore ai consulenti finanziari, è una discontinuità che oggi prevede che si sviluppi attraverso diversi fenomeni. E ce ne sono tanti che riguardano le reti.
Un primo fenomeno è sicuramente un primo rimescolamento delle quote di mercato: abbiamo visto recentemente che c’è stata l’acquisizione di Ubi a parte del Gruppo Intesa, e questo ha corrisposto all’acquisizione da parte della divisione private di Intesa, però poi abbiamo visto anche la cessione della rete di consulenti di Deutsche Bank a Zurich. A questa potrebbero seguire anche altre operazioni, perché c’è la rete di Widiba che rientra nell’ambito del Gruppo Monte dei Paschi che, come sappiamo, è oggetto di discussione, di operazioni straordinarie con UniCredit. Quindi il primo fenomeno è il rimescolamento delle quote di mercato, che potrebbe portare — in prospettiva — a un’ulteriore accorpamento di queste aziende.
Il secondo fenomeno importante è quello del ‘passaggio generazionale’, del ringiovanimento della popolazione dei consulenti finanziari. Parlo di ringiovanimento più che di passaggio generazionale perché io ritengo che i consulenti finanziari siano dei professionisti molto validi e possano tranquillamente portare avanti la loro attività ancora per anni. Però quello che sta succedendo è che si stanno affiancando a dei professionisti senior dei professionisti più giovani, cioè anche in funzione dei risultati raggiunti, è giusto aumentare l’accesso a questa professione anche a giovani leve.
Il terzo fenomeno importante probabilmente è l’evoluzione del modello di business dei consulenti finanziari, che nel futuro potrebbero essere dei consulenti ‘a tutto tondo per i clienti.”
Nella puntata Primanni è stato interrogato anche su altri temi, come la crescita degli asset in gestione presso le reti a dispetto però di una concentrazione pressoché identica, e su come cambierà — a suo parere — l’offerta delle reti e la domanda dei clienti.
Scoprite le sue risposte nel video presente nel box sovrastante!
