Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, ha aperto l’evento “Quale futuro per il Wealth Management?” — organizzato da The Innovation Group — che si è tenuto oggi a Milano.

Nel suo intervento, Primanni ha delineato la strada percorsa dalle banche negli ultimi dieci anni, e ha tratteggiato i contorni di quella che sarà la ‘Banca del Terzo Millennio’:

“Dieci anni fa avevamo la banca universale fornitrice tipicamente di prodotti bancari per clientela retail, corporate, small business, focalizzata su una forte presenza territoriale. Oggi cominciamo ad avere un panorama che comprende tante opzioni. Abbiamo diversi modelli di banca: banche pure digitali, banche digitali indipendenti, piattaforme di pagamenti, piattaforme di trading, banche reti banche tradizionali. Abbiamo un modo di lavorare che oramai si è articolato anche proprio per spinta normativa: non è più soltanto l’ufficio della filiale ma è anche il fuori sede, anche il remote banking e anche la web collaboration. Abbiamo tante modalità di relazione con i clienti, il fisico rimane ma c’è anche il digitale, c’è anche l’ibrido. E abbiamo touch point con cui relazionarsi con i clienti sia per dare dei servizi sia per fare acquisizioni. Quindi è un contesto che in dieci anni si è molto articolato; da qui la riflessione che abbiamo provato a fare è: ‘Ma come, verosimilmente, questi mattoncini potranno andarsi a ricombinare nel futuro per disegnare quelle che sono le caratteristiche della Banca del Terzo Millennio?’

Chiaramente è un esercizio complicatissimo da fare che è sottoposto a diverse assumption, perché nessuno ha la sfera di cristallo. Però, secondo me, come sempre quello che è interessante forse non è poi il punto di caduta finale ma il ragionamento che è stato fatto. Dobbiamo partire da un presupposto: la ‘Banca del Terzo Millennio’ sarà una banca che dovrà avere un modello di business più dipendente dai servizi. Questo lo sappiamo tutti, perché il modello è il modello di business focalizzato solo sulla intermediazione del risparmio in un contesto a tassi bassi non tiene. In una nostra analisi abbiamo messo a confronto le prime sette reti e le prime sette banche commerciali, ed emerge che il peggiore delle reti forse è quasi migliore della migliore banca commerciale. E attenzione perché poi oramai tutti questi operatori sono la grande maggioranza quotati sui mercati finanziari e sui mercati finanziari gli analisti poi quello che guardano con questo tipo di indicatori è l’aspetto dimensionale ha ancora una sua rilevanza ma non è non è l’unico elemento che determina la valorizzazione dei mercati.

Quindi la banca del futuro sarà una banca che dovrà lavorare di più sui servizi. Nel costruire questa banca che va alla ricerca di ricavi attraverso i servizi probabilmente può essere utile tener conto di una serie di distorsioni che si stanno andando a sviluppare in funzione di come sta evolvendo il mercato. A valle della concentrazione delle banche emerge una grande asimmetria tra un sistema bancario che è molto concentrato e un sistema imprenditoriale che invece è ancora molto frammentato molto focalizzato su piccole e medie imprese. Quindi probabilmente quella è un’area su cui potrà essere necessario fare qualche riflessione perché quando ci sono asimmetrie c’è sempre l’opportunità di fare innovazione.

L’evoluzione dell’industria del Wealth Management

“L’evoluzione dell’industria del wealth management può essere sicuramente prodromica anche per dare input all’evoluzione della banca. Ce ne sono tanti però ci sono tre tre driver che probabilmente saranno importanti per il wealth management e anche per una banca nel futuro. Il primo è la consulenza, quindi capacità di vendere servizi e generare dei ricavi sulla base di questi servizi, ma una consulenza che deve partire da una profonda conoscenza del cliente. La profonda conoscenza del cliente si ha utilizzando al meglio, mettendo a fattore comune, i dati che sono a disposizione dei consulenti con i dati che sono a disposizione della banca, e facendo questo c’è la possibilità di approfondire tutta una serie di elementi che riguardano il cliente, che possono essere un’anticipazione di quelli che possono essere i suoi obiettivi di vita, un modulo finanziario dove si va a studiare la share of wallet, la capacità del cliente di accumulare ricchezza nel tempo, la sua redditività, la sua affidabilità creditizia. C’è poi tutto il tema della gestione del ciclo di vita del cliente verso la banca, quindi il livello di soddisfazione del cliente e il livello di advocacy del cliente verso prospect, cioè quanto il cliente è disposto a promuovere la banca verso il suo network personale, il tasso di retention e così via.

Quindi la banca del futuro come il wealth management del futuro dovrà sempre più far leva sui dati per conoscere meglio il cliente e servirlo con dei prodotti e dei servizi che aiutino a migliorare i ricavi da commissioni. L’altro tema che deriva sempre dalla gestione dei dati e dell’intelligenza artificiale, è la capacità di creare valore per il cliente attraverso una gestione del rischio che io chiamo ‘in tempo reale’. Cosa vuol dire la gestione del rischio in tempo reale? Vuol dire far leva sempre di più su quei servizi di Real Time Analysis e reporting, quindi alerting e notification, notifiche che aiutino a bilanciare il portafoglio a prevedere dei momenti di crash del mercato. Il servizio di ribilanciamento automatico del portafoglio, servizi di scenario planning e così via. Da notare che anche questa è una risposta a una domanda che viene fatta a clienti private su quali sono i nuovi servizi che vorrebbero avere legati alla gestione del loro portafoglio finanziario da una banca che è efficiente nell’utilizzare l’intelligenza artificiale. Attenzione perché anche qui questo tema della gestione del rischio in tempo reale vale per il wealth management, varrà anche per la banca del domani.

La stessa cosa la possiamo traslare nello small business. Proprio per quello che sta succedendo adesso sarà sempre più importante che la banca di domani aiuti il piccolo imprenditore a prevedere situazioni di crisi, a gestire gli impatti di situazioni di crisi sul suo conto economico in tempo reale e a trovare le effettive soluzioni. È per questo che diciamo che come si sta muovendo il wealth management può essere d’aiuto anche per disegnare il futuro della banca. E l’ultimo tema è il ruolo del consulente. Abbiamo visto che i clienti in qualche modo hanno sposato questo modello ibrido, ma dobbiamo anche immaginarci — domani — sia per i consulenti delle banche sia per i consulenti anche nel mondo del wealth management un ruolo diverso: meno da banker e più da coach. Perché se da una parte abbiamo una grande conoscenza del cliente e la possibilità di costruire soluzioni sempre più personalizzate, dall’altra abbiamo una banca con un’ampiezza di gamma di prodotti e servizi sempre più articolata sfruttando anche la fintegration, alla fine il vero ruolo del consulente sarà quello di aiutare il cliente a navigare all’interno di questa di questa gamma per coinvolgere gli specialisti più adeguati a rispondere al bisogno specifico del cliente trovando le soluzioni più personalizzate.”