Wealth Management – Due terzi degli over 65 è interessato ad investire i propri risparmi in prodotti di investimento, ma solo un terzo lo fa, poiché mancano informazioni sufficienti e inoltre prevale una certa sfiducia verso le banche. Per acquistare prodotti di investimento, infatti, uno su tre preferisce rivolgersi alle assicurazioni, che appaiono essere un canale distributivo più affidabile, precisamente, il 33% degli anziani non si fida delle banche contro solo il 14% delle compagnie. Quest’ultime peraltro sono il canale privilegiato per l’acquisto di prodotti di protezione personale, famigliare e patrimoniale, infatti, il 72% di essi compra assicurazioni dalle compagnie contro solo il 17% dalle banche. Le banche hanno quindi l’opportunità di costruire un’offerta assicurativa dedicata appositamente alle fasce della popolazione in età più avanzata, non solo per aumentare la loro quota di mercato in quello assicurativo, ma anche per rinsaldare la relazione con tali clienti ed aiutarli attraverso investimenti finanziari a far fronte alle spese della terza età: gli over 65 possiedono una ricchezza media di 230mila euro, ma hanno anche spese annuali medie di 32mila e il 6% del loro patrimonio ogni anno tende a decrementarsi. È quanto emerge da una ricerca di Excellence Consulting che ha intervistato un campione nazionale di 500 anziani.
Lo studio di Excellence – che ha trovato ampio spazio sulle testate di settore, tra cui Milano Finanza e Il Sole 24 Ore — fa riferimento ai parametri utilizzati dall’Istat indicando gli over 65 anni nella fascia della popolazione che oggi rappresenta circa il 23% del totale, la terza fascia più ampia al mondo. Tali clienti tra investimenti mobiliari e immobiliari dispongono mediamente di 230mila euro e il loro impatto sull’economia italiana vale 620 miliardi. Nel dettaglio, se si analizza la loro propensione nei confronti del mondo bancario-assicurativo si evince che, se da un lato sono appena otto i punti percentuali di differenza tra acquisti nel settore assicurativo (36%) e in quello bancario (28%), sale invece a 19 la discrepanza tra coloro che affermano di non fidarsi delle assicurazioni (14%) e chi delle banche (33%). Secondo la lettura di Excellence, le possibili ragioni di ciò possono essere due: le compagnie da un lato rispondono meglio ai bisogni degli over 65, a partire dall’assistenza, alla tutela di sé, della famiglia e del proprio patrimonio, dall’altro rappresentano un tramite prediletto per l’acquisto di prodotti di protezione. Infatti, se da una parte si prendono in considerazione la ripartizione dei premi per canale distributivo, le polizze circa i danni alle proprietà vengono acquistate maggiormente presso le assicurazioni (77%) e molto meno attraverso le banche (12%), tendenza che si ripete riguardo agli infortuni e malattie (70% assicurazioni e 15% banche) e gli altri rami danni (75% compagnie e 7% banche). Dall’altra parte esaminando i comportamenti d’acquisto degli over 65, essi acquisiscono prodotti assicurativi per il 72% presso compagnie e solo per il 17% presso le banche.
“La silver economy – dichiara Gianluca Zanini, partner di Excellence Consulting – assumerà un ruolo sempre più crescente a causa di alcune tendenze sociodemografiche ormai chiaramente delineate. I senior italiani sono mediamente benestanti e poco indebitati. La loro ricchezza media ammonta a 230 mila e l’indebitamento è pari al meno del 10%. Se non adeguatamente approcciata, la velocità di decumulo accelererà grazie al livello elevato d’inflazione e la tendenza negativa nell’alfabetizzazione finanziaria. Gli anziani non si fidano delle banche per acquistate prodotti finanziari. Si tratta di recuperare il ritardo, non solo a livello di comunicazione e rendendo più appetibili e interessanti i prodotti finanziari in un’ottica di protezione dell’ultima parte della a vita, ma per mezzo di una revisione dell’organizzazione bancaria valutando questo target come uno dei più redditizi.”
“La nostra analisi – afferma Maurizio Primanni, CEO di Excellence Consulting – ribadisce come gli over 65 sono un target fondamentale per il mondo finanziario e assicurativo, sia perché rappresentano già oggi una larga fetta della popolazione del nostro Paese, sia perché essa tenderà a crescere ulteriormente nel futuro. C’è bisogno che le banche costruiscano un’offerta specificamente dedicata a tale clientela, alla base della quale devono esserci validi prodotti di protezione personale, famigliare e patrimoniale. Secondo Bankitalia gli over 65 ogni anno spendono in media 32mila euro, ben oltre il loro reddito disponibile e conseguentemente il 6% del loro patrimonio tende a decrementarsi su base annua. C’è anche la possibilità per le banche di guidare tali clienti nella realizzazione di investimenti che assicurino nel tempo il reintegro del patrimonio che tende a ridursi per l’eccesso di spesa rispetto al reddito percepito.”
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