di Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, per il mensile Bluerating
I millennial rappresenteranno sempre più un target fondamentale per la crescita delle reti. Sul mercato spesso si parla dei giovani adottando degli stereotipi: vengono considerati prevalentemente mass market, con capacità di risparmio e inclinazione agli investimenti di lungo periodo ridotte. Una ricerca Excellence del 2021 dal titolo “ll segmento giovani: capacità di risparmio, strumenti di pagamento e prodotti di investimento”, ha dimostrato che non è così. I giovani hanno in generale capacità di risparmio e vogliono investire per accumulare patrimoni finanziari. Gli italiani hanno una ricchezza finanziaria di circa 5mila miliardi, parte di essa, da nostre stime circa 150/200 miliardi di euro, passerà di generazione nei prossimi dieci anni.
Risorse cospicue
Si tratta di cospicue ricchezze che saranno gestite dagli eredi degli attuali clienti delle reti di consulenti finanziari. Queste (per citare solo le principali in termini di customer base: Fideuram, Mediolanum, Fineco, Banca Generali, Allianz Bank e Azitnut, n. d.r) hanno la necessità di rafforzarele loro relazioni con le fasce di clientela più giovane. Negli ultimi dieci anni le reti hanno accresciuto in modo significativo la loro quota di mercato, eppure la loro capacità di acquisire nuovi clienti non è aumentata con la stessa rilevante velocità. Da una nostra ricerca emerge che con benchmark base 100, il dato relativo all`acquisizione di nuovi clienti su dieci anni si attesta a 105. La crescita è avvenuta soprattutto in termini di sviluppo della clientela già in portafoglio e di reclutamento di nuovi banker, i quali però portano generalmente con sé una clientela matura con asset già consolidati. Il che, va specificato, è per così dire naturale e coerente con la volontà delle reti di inserire nella propria organizzazione professionisti che gestiscano patrimoni importanti. La capacità di raggiungere maggiormente i millennial è allora legata in primo luogo all’ingresso nelle reti di nuovi giovani consulenti.
Target ideale
Questi ultimi vedono nei primi un target ideale per accrescere i loro asset, percepiscono spontaneamente che entrambi non solo parlano lo stesso “linguaggio”, ma hanno bisogni, aspettative e desideri di vita simili. Secondo un`elaborazione della nostra società, realizzata sui dati di gennaio 2022 dell’Albo unico dei consulenti finanziari, tra i primi 20 intermediari per numerosità, solo il 13% di essi ha meno di 40 anni. A superare la soglia percentuale del 20% sono Intesa Sanpaolo (26%) e Fineco (20%), seguite da CheBanca! (17%), Bnl (15%), Banca Mediolanum e Azimut (entrambe 14%), Fideuram (13%).È vitale mettere in atto delle strategie per aumentare la presenza nelle reti di giovani consulenti, formarli a servire i clienti consolidati, ma anche quelli più giovani e dotarli di strumenti e strategie di marketing per realizzare la lead generation in modo efficace ed efficiente. I millennial hanno una consuetudine e un’attitudine all’utilizzo delle nuove tecnologie, alla rete e ai social network uniche. Efficaci
sono gli eventi on line declinati su più ambiti: dall’educazione finanziaria, all’attenzione a temi su cui i giovani mostrato più interesse come gli investimenti immobiliari e nell’economia reale, fino alla proposta di soluzioni mirate di investimenti ad accumulo (inoltre questi momenti online consentono anche l’acquisizione dei dati non solo del giovane potenziale cliente, di oggi e di domani, ma anche, se possibile, della sua famiglia e del suo network di relazioni). Potrebbero diventare sempre più decisivi nel futuro anche i robo advisor di nuova generazione, basati sui sistemi di intelligenza artificiale, capaci di proporsi proprio tramite i social ai clienti più giovani, anche attraverso la spiegazione delle loro logiche di funzionamento a cura dei consulenti. Basta guardare a cosa sta succedendo sul mercato americano, dove questa è oramai diventata la strategia adottata delle principali banche per creare una relazione con i millennial.
Social e influencer
Da prendere in considerazione anche mezzi come LinkedIn, il servizio utilizzato dai professionisti, ma anche dai giovani, spesso di formazione superiore, quindi maggiormente pronti e sensibili a recepire proposte di investimento. Non vanno trascurati mezzi più tradizionali, come l’organizzazione di eventi in presenza, dove generalmente si invitano amici e parenti dei clienti, ma che potrebbero essere allargati anche a figli e nipoti di essi. Infine, ultimo ma non meno importante, è il coinvolgimento negli eventi e nelle iniziative di marketing dedicate ai millennial, sia online che in presenza, dei cosiddetti influencer o persone celebri, capaci di raccogliere l’attenzione dei più giovani e favorire lo sviluppo di politiche di referral su vasta scala. Le banche di riferimento dei clienti rilevanti di domani, è presumibile, saranno quelle che oggi riusciranno meglio ad attrezzarsi nell’utilizzazione di tali strategie di acquisizione di nuovi clienti.
