Le dichiarazioni del ceo del Gruppo Excellence Maurizio Primanni su ‘Affari & Finanza‘ – l’inserto di La Repubblica
Consulenza finanziaria: si punta sui giovani
Tra il 2019 e il 2024 c’è stato un aumento del 27,5% dei professionisti sotto i 30 anni
di Adriano Bonafede
Ora di svecchiare il parco dei consulenti finanziari. La nuova parola d’ordine delle reti di consulenza e delle
banche è assumere più giovani, formarli e soprattutto farli crescere affiancandoli ai più anziani, soprattutto a quelli vicini al momento del ritiro e più disponibili a una “trasmissione della conoscenza”. Perché una cosa è certa: molti consulenti sono ormai nella terza fase della vita, anche se rimangono assai richiesti dal mercato. Ogni volta che si profila un consolidamento bancario, molti di loro si spostano, insieme ai loro portafogli, verso altri lidi. Una delle reti che hanno più beneficiato negli ultimi mesi di questi trasferimenti è stata Mediobanca Premier (nata da una ristrutturazione interna), i cui consulenti sono saliti da 429 a 1.152 nel periodo dal 2020 al 2024. Un movimento al rialzo che ha portato il gruppo al settimo posto tra le reti con una crescita percentuale del 168,5 per cento. Ma nel periodo 2020-2024 praticamente tutte le reti sono cresciute di numero, assecondando un patrimonio arrivato alla fine dello scorso anno a 909 miliardi (dato relativo ai soli associati di Assoreti).
Tra i big five, notevole è stato l’aumento percentuale di Finecobank, con un più 15,2% che le ha fatto oltrepassare i 3.000 consulenti; ma anche quello di Banca Generali (+12,7 per cento). Più tenue l’incremento della forza lavoro di Banca Mediolanum (+7,9%) ma bisogna considerare che partiva già da 4.089 consulenti e che ha raggiunto a fine 2024 i 4.410 soggetti, seconda soltanto al Gruppo Intesa. Quest’ultimo ha un esercito di consulenti di 6.747 unità, aumentato del 5,7% dal 2020. A crescere è soprattutto la componente Intesa Sp Private Banking (più 20,5%), arrivata a 1.115 unità, e Fideuram (più 7,4% a 5.110 persone). Zurich Italy Bank è l’unica che, dopo l’acquisizione nel 2022 della rete di Deutsche Bank, ha visto un leggero regresso nei numeri: meno 2,7% a 1.060 unità, dopo un’iniziale perdita di consulenti con buoni portafogli (come sempre avviene a ogni passaggio di proprietà) e una successiva “caccia” ai migliori soggetti sul mercato.
Oggi, tuttavia, lo scenario delle banche è interessato da così grandi movimenti che l’effetto è, dal punto di vista delle reti, un rallentamento dei cambi di casacca. Anche per questo motivo (oltre allo svecchiamento) si presta maggiore attenzione ai giovani e a come attirarli. I dati elaborati dall’Ocf, l’Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo dei consulenti, fotografano già un deciso aumento dei giovani. Nella fascia d’età di chi ha meno di 30 anni, tra il 2019 e il 2024 c’è stato un aumento del 27,5 per cento. Erano 933 e ora sono ben 2.714. Anche tra i 30 e i 39 anni c’è stato un incremento: i consulenti di questa età sono passati da 5.086 a 5.447. Aumenti anche per i consulenti autonomi, non collegati ad alcuna rete o banca: sotto i 30 anni sono saliti del 13,4%, mentre fra i 30 e i 39 anni del 24,8 per cento.
In prima fila per il progetto di svecchiamento c’è Intesa Sanpaolo, che ha esaminato 5.300 candidature in cinque anni e assunto 85 giovani, di cui 30 già private banker. «Una delle priorità strategiche del settore dei consulenti finanziari e dei private banker – commenta Fabio Cubelli, condirettore generale di Fideuram-Ispb – è il rafforzamento della presenza di giovani. Per anni il settore ha puntato sull’inserimento di professionisti con esperienza bancaria, ma oggi questo approccio non è più sufficiente. La crescita delle masse gestite, l’evoluzione delle esigenze della clientela e la digitalizzazione richiedono nuove competenze».
Nella consulenza finanziaria c’è anche un’altra novità, il ritorno in campo delle banche. «Secondo le nostre analisi – dice Maurizio Primanni, ceo di Excellence Consulting – dal 2019 al 2023 i nuovi consulenti iscritti all’albo sono in misura maggiore legati a banche e non a reti». Questo è un cambiamento di scenario. Finora le banche avevano operato soprattutto con i propri banker che i clienti incontravano nelle filiali, lasciando l’attività fuori sede alle reti, peraltro quasi tutte di emanazione bancaria o assicurativa. «Ora – aggiunge Primanni – le banche vedono un beneficio nell’attività di consulenza fuori sede, più apprezzata dai clienti private, e non legata solamente alla presenza di filiali sul territorio. Ci sono anche rischi: mandare i dipendenti sul territorio aumenta la probabilità che entrino in contatto con altre reti, spesso meglio attrezzate per la consulenza fuori sede».
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