Di Gianluca Zanini e Serena Torielli

Il potenziamento delle partnership con le assicurazioni è al centro delle strategie bancarie. E se è vero che ad oggi la raccolta delle reti bancarie vale quasi il 60% della raccolta assicurativa complessiva, questo dato potrebbe essere fuorviante.

Osservando meglio i numeri, infatti, si scopre che circa il 95% dei prodotti distribuiti sono concentrati nel ramo vita, mentre nel ramo danni il modello di bancassicurazione presenta un peso ancora limitato, con solo il 7,8% di quota di mercato (compresi gli sportelli postali). Insomma, la bancassurance ha ancora ampio spazio per crescere. Anche perché l’Italia registra un considerevole gap nello sviluppo del settore protezione rispetto ai principali paesi europei.

LA PANDEMIA HA RESO GLI INDIVIDUI PIÙ CONSAPEVOLI DELLA PROPRIA VULNERABILITÀ DI FRONTE AI RISCHI

Le tendenze demografiche e i livelli crescenti di spesa pubblica richiedono lo sviluppo di alternative sul fronte previdenziale e assistenziale.

La domanda di protezione da parte delle famiglie è cambiata profondamente dopo la pandemia e non ha ancora trovato una risposta nell’offerta assicurativa, se non in misura contenuta. Di fatto, si è creato un divario tra i bisogni di famiglie e imprese e i prodotti assicurativi tradizionali disponibili sul mercato.

Per affrontare questa sfida, le banche e le assicurazioni dovranno rimodulare l’intera proposizione assicurativa, introducendo alcuni elementi quali:

• effettuare un’analisi dinamica e personalizzata dei bisogni dei clienti;
• definire un modello di offerta basato su un approccio olistico;
• ridefinire le interazioni tra rete fisica e digitale;
• migliorare la trasparenza delle garanzie assicurative.

I timori delle persone non sembrano trovare però un riscontro nelle scelte assicurative. Nel segmento danni la raccolta assicurativa, esclusa la copertura Rc auto obbligatoria, appare molto ridotta, con un peso sul Pil inferiore all’1% a fronte di valori pari al 2,1% in Francia, al 2,5% in Germania e nell’ordine del 3,5% nel Regno Unito.

Il trend, tuttavia, è interessante: il 2021 è stato un anno di ripresa per il ramo danni nella bancassicurazione, con una raccolta in crescita del 15% sul 2020, soprattutto grazie alle soluzioni infortuni e malattia, che registrano il miglior trend tra i prodotti assicurativi distribuiti dalle banche. Fatica a riprendersi, invece, il vita: già in sofferenza in epoca Covid-19, riesce a guadagnare solo un punto percentuale sul 2020.

SUPERARE IL DIGITAL DIVIDE TRA BANCHE E ASSICURAZIONI

Alcuni comportamenti oggi non sono più trend, ma sono entrati nel nostro agire quotidiano: tra questi, nella interazione con la propria banca il 68% degli italiani preferisce il mobile; nel 2021, il 45% ha diminuito o cessato il rapporto fisico con la filiale; nello stesso anno i pagamenti digitali sono cresciuti del 22%; l’uso dell’home banking si attesta oggi al 56%; il grosso delle transizioni assicurative rimane però legato a un rapporto umano; lo scorso anno i pagamenti con mobile e wearable sono cresciuti del 106%.

È evidente che il modello della vecchia distribuzione delle polizze danni non è scalabile, così come il predominio assoluto della Rc auto non è più sostenibile, soprattutto in un mondo che è cambiato in fretta con l’emergere di altri rischi da coprire.

METTERE IL CLIENTE AL CENTRO CON L’ANALISI DINAMICA E PERSONALIZZATA DEI BISOGNI

In un mondo sempre più digitale e con clienti sempre più smart, anche l’offerta assicurativa dovrà adeguarsi ai nuovi standard e il canale della bancassicurazione, grazie anche al vantaggio digitale delle banche, dovrà muoversi per sviluppare la mobile digital bancassurance.

Le banche digitali più grandi e moderne come Revolut e N26 si aspettano che quello della vendita delle assicurazioni digitali possa essere, nei prossimi anni, uno dei maggiori driver della crescita digitale.

Il cuore di questo cambio di paradigma vede il cliente diventare protagonista con un’offerta assicurativa mirata e personalizzata secondo i bisogni e le attitudini del cliente stesso.

I DATI DEL CLIENTE: UNA MINIERA D’ORO

Le banche e le assicurazioni dispongono di molti dati sui propri clienti, che riguardano non solo la situazione patrimoniale o il reddito, ma anche la struttura famigliare, il contesto lavorativo o le abitudini di spesa, oltre a tutti i dati transazionali legati ai rapporti e alle operazioni del cliente stesso con la banca o con l’agenzia.

Inoltre, i questionari Mifid e Idd hanno un elevatissimo valore informativo e sottintendono che il prodotto offerto debba essere in linea con i bisogni del cliente.

I data analytics permettono di costruire un profilo molto accurato e preciso del cliente e di monitorarlo dinamicamente nel tempo. Per esempio, l’approccio seguito in Virtual B è stato quello di combinare basi dati diverse (dati sul cliente, sulle transazioni, dati della filiale o dell’agenzia, dati esterni dai social o da database pubblici) per ricostruire, sempre in linea con i requisiti normativi, un profilo estremamente dettagliato del cliente e soprattutto una rappresentazione precisa dei suoi reali bisogni in termini di prodotti assicurativi vita e danni e di investimento.

La possibilità di disporre di dati combinati assicurativi e bancari offre alla bancassicurazione un vantaggio competitivo importante per massimizzare il valore apportato dai data analytics. Tale vantaggio in termini di dati disponibili può favorire non solo la personalizzazione dell’offerta, ma anche il pricing e il supporto consulenziale offerto attraverso l’agenzia o online.

I data analytics consentono di trasformare il vecchio modello di bancassicurazione in un modello ibrido, il cosiddetto phygital, una fusione di esperienza del cliente online e offline. La bancassurance, come parte integrante di questa nuova esperienza, dovrebbe fornire offerte più modulari, personalizzate e pertinenti, basate sulla lettura delle esigenze del cliente e delle sue preferenze riguardo al tempo, al luogo e alle modalità di interazione.

UN APPROCCIO OLISTICO ALL’OFFERTA PER MASSIMIZZARE IL BENESSERE FINANZIARIO DEI CLIENTI (E LA LORO FEDELTÀ)

Tradizionalmente, l’industria bancaria e quella assicurativa si sono mosse per compartimenti stagni basati su diverse fabbriche-prodotto e marchi, nonché su modelli guidati dalle dinamiche di offerta.

Il cambio di paradigma dell’era digitale e dei data analytics che mette il cliente al centro della proposizione commerciale come trattato in precedenza, offre la possibilità di adottare un approccio olistico a beneficio del cliente stesso (e di bancassicurazioni e wealth manager).

Per essere efficace, la conoscenza che deriva dall’utilizzo degli analytics deve essere di supporto alla rete fisica.

Deve permettere alle reti di proporre ai clienti storytelling semplici ed educativi al fine di mostrare come l’acquisto di prodotti di protezione sia di elevata importanza per tutelare il patrimonio nel lungo termine.

Per esempio, far comprendere ai clienti l’importanza di coprire rischi sempre più rilevanti, come quello legato alla perdita dell’autosufficienza, o affrontare eventi importanti come quello della nascita di un figlio.

La possibilità di effettuare una simulazione su come gestire (o non gestire) un evento può avere un effetto importante sull’evoluzione del patrimonio, che può essere rappresentato attraverso un cono probabilistico. Se l’evento della possibile perdita di autosufficienza non viene gestito, attraverso, ad esempio, l’acquisto di una polizza Long term care, il cono probabilistico può scendere fino anche ad azzerarsi, mentre l’acquisto di una forma di protezione assicurativa proteggerebbe i risparmi anche dagli andamenti più avversi (il patrimonio del cliente verrebbe protetto e rivalutato a fine periodo).

UN NUOVO MODELLO DI BANCASSICURAZIONE: LE RETI AUMENTATE

Ciò detto, è importante sottolineare che l’utilizzo delle nuove tecnologie e dei data analytics non deve ridurre l’importanza delle reti e delle relazioni consulenziali ma anzi, come detto, potenziarne l’efficacia.

La rete rimane elemento centrale della strategia, ma va integrata con le opportunità offerte dal digitale e dalla multicanalità.

Gli attori vincenti saranno quelli che riusciranno a implementare modelli di servizio altamente innovativi e data dri ven, ma fortemente incentrati sulla relazione.

Questo articolo è stato pubblicato sul numero 2215 di Insurance Daily