di Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, per il mensile Bluerating
Per capire che anno sarà il 2023, è importante partire dal grande cambiamento economico/ finanziario che ci ha investito nel 2022 a seguito del cambio di politica delle banche centrali. Nel decennio che va dal 2011 al 2021, i provvedimenti espansivi, basati su bassi tassi di sconto e immissione di liquidità, tra gli altri effetti, hanno
fatto raddoppiare la ricchezza finanziaria degli italiani (+50%) con una crescita di circa 1.700 miliardi di euro, portando la massa totale a 5.256 miliardi. Congiuntamente è interessante notare come e verso quali prodotti si è indirizzata la ridistribuzione di tale ricchezza.
I dati sono chiari: gli investimenti in titoli di Stato e obbligazioni si sono ridotti di 479 miliardi (sempre nel decennio 2011-2021), mentre i fondi comuni sono aumentati di 535 miliardi, i prodotti assicurativofinanziari di 533, la liquidità sui conti di 509. È evidente che c’è stata una propensione verso i prodotti di investimento, a causa sia della maggiore liquidità che della riduzione del rendimento dei titoli a reddito fisso. Tuttavia, nel 2022, ecco il grande mutamento di cui dicevamo.
Effetti della congiuntura
Per contrastare l’inflazione, uno degli effetti della congiuntura legata alla guerra in corso alle porte dell’Europa e agli esiti della pandemia sulle filiere produttive, la Fed e la Bce hanno a più riprese alzato il costo del denaro. Di conseguenza i clienti, come è stato ricordato da diversi esperti, tra cui da queste colonne il direttore Andrea Giacobino, hanno ricominciato a mostrare interesse verso i titoli di stato e le obbligazioni. Ci dobbiamo aspettare che tutto ciò si tradurrà in una minore crescita e redditività per le banche reti nel nuovo anno? A mio avviso, nel 2023 i consulenti finanziari continueranno a produrre una raccolta netta positiva e a incrementare il valore dei loro asset in gestione e custodia. Ciò perché anche nel 2022 hanno già dimostrato una notevole resilienza al cambiamento di scenario. Questo risultato, proiettato su tutto l’anno, indica valori di raccolta inferiori aglioltre 57 miliardi del 2021, ma vicini ai 43 del 2020. Tali dati dimostrano che i consulenti finanziari anche al ridursi della disponibilità a investire da parte dei clienti, hanno dato prova di una buona capacità di continuare a raccogliere la fiducia e il favore dei risparmiatori.
Nel 2023 mi aspetto che le reti continueranno su tale strada, facendo leva sulla loro capacità di fare consulenza, ovvero dimostrare ai clienti il valore di investire in un portafoglio diversificato e finalizzato a obiettivi di breve/medio e lungo termine. Continuare a comprovare ai clienti in modo trasparente il valore della consulenza (è importante specificare) sarà la prima sfida per il nuovo anno. Non a caso i numeri da gennaio a ottobre 2022 manifestano che c’è stato un riemergere della raccolta in titoli di stato e obbligazioni: dei 37 miliardi raccolti, 18 sono stati indirizzati su titoli a reddito fisso.
Punto di debolezza
Seconda sfida sarà quella della liquidità. Essa continua a crescere, eppure in contesti inflazionistici tende a perdere di valore nel tempo. Sarà importante che le banche reti trovino soluzioni di prodotto tali da salvaguardare il patrimonio dei clienti che non vogliono rinunciare alla liquidità e i consulenti inizino a far capire la qualità della loro consulenza anche per difendere il valore delle somme mantenute liquide. La terza sfida riguarda non solo il 2023 ma i prossimi anni e sarà quella del passaggio generazionale. Un punto di debolezza delle reti rimane che hanno pochi clienti.
Nel 2023 la raccolta continuerà probabilmente a crescere, ma sono aperte sfide di medio e lungo termine
under 50. Da nostre stime nei prossimi dieci anni ci saranno almeno 150-200 miliardi di ricchezza finanziaria che passeranno tra generazioni di clienti dei consulenti finanziari, e sarà fondamentale attrezzarsi per intercettare questo fenomeno. Bisognerà rifocalizzare l’attenzione sugli under 50, sia in termini di acquisizione di nuovi clienti, sia soprattutto trovando le chiavi per far comprendere anche a tale segmento di clientela il valore della consulenza e le opportunità di investire in un portafoglio di prodotti diversificato, piuttosto che in singoli titoli a reddito fisso, pur se al momento potrebbero apparire interessanti almeno in termini cedolari.
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