di Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, per il mensile Advisor
Nel 2024 il private banking italiano ha registrato una nuova crescita significativa, con masse in gestione salite a 1.257 miliardi di euro, in aumento del +14,1% rispetto all’anno precedente (fonte: AIPB). Parallelamente, il risparmio gestito in Italia ha chiuso il primo trimestre 2025 con un patrimonio totale di 2.363 miliardi di euro, sostenuto da una performance media del +2,9% (Assogestioni). Questa crescita pone però una questione strategica: il pricing dei servizi. La consulenza a pagamento con una fee on top è oramai per alcuni operatori una certezza, ma la Consob dichiara di non gradirla perché non tutela contro il conflitto di interesse. In un contesto di mercato in evoluzione, sempre più orientato alla personalizzazione, le strutture che operano nel wealth management siano esse banche tradizionali o reti di consulenti – sono chiamate a ripensare il proprio modello di consulenza. La determinazione dei prezzi non può più essere scollegata dalla qualità e dalla quantità dei servizi erogati alla clientela.
VERSO UN MODELLO DI PRICING PIÙ SOFISTICATO
Per decenni il pricing si è basato su un’unica variabile: una percentuale applicata al patrimonio gestito. Questo modello, tuttora dominante, è oggi messo in discussione da più parti. I clienti sono sempre più consapevoli, esigenti e informati. E se da un lato cercano trasparenza, dall`altro non vogliono pagare allo stesso modo per servizi molto diversi tra loro o per lo stesso servizio con diverso livello di qualità. Come abbiamo già sostenuto tra i primi, il pricing “scientifico” rappresenta la strada inevitabile da seguire. Oggi è quanto mai necessario un sistema che tenga conto del grado di complessità della consulenza, del tempo dedicato dal professionista, delle competenze attivate e dell’interazione effettiva con il cliente. Questo tipo di approccio consente di premiare l’efficienza e la qualità reale del servizio erogato dal consulente facendo leva sul valore percepito dal cliente. Ad esempio, un cliente “autonomo”, che fa uso di piattaforme digitali e roboadvisor, dovrebbe vedersi applicato un prezzo inferiore rispetto a un cliente che richiede consulenza patrimoniale, protezione, passaggio generazionale e supporto su asset alternativi, sempre beneficiando del supporto di un consulente finanziario.
LE BANCHE E LE RETI CHE INNOVANO
In Italia si stanno muovendo con decisione in questa direzione alcune realtà di primo piano. Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking, Banca Generali, Allianz Bank Financial Advisors e Fineco stanno esplorando modelli di pricing più flessibili e modulari. Anche banche internazionali con presenza in Italia, come UBS, J.P. Morgane Goldman Sachs, stanno sviluppando proposte innovative, dove il pricing dipende dal tipo di interazione: da quella completamente digitale, a quella ibrida, fino al rapporto one-to-one con un consulente senior o con team di consulenti multidisciplinare. Inoltre, Intesa Sanpaolo, attraverso la sua piattaforma “Isybank”, e UniCredit con “Buddybank”, stanno investendo nel segmento digitale, avvicinando target più giovani e tecnologicamente evoluti a servizi di wealth management digitali, con pricing trasparente e dinamico.
LA SPINTA DELL’IA
L’intelligenza artificiale sta offrendo nuovi strumenti per analizzare dati, profilare i clienti e ottimizzare la gestione del pricing dei servizi. Soluzioni basate su IA permetteranno nel futuro di generare proposte di investimento, reportistica personalizzata e previsioni su scenari futuri, con minore assorbimento di tempo per i consulenti finanziari e conseguentemente con pricing più dinamici.
PERSONALIZZAZIONE E SCALA: IL PRICING SCIENTIFICO COME SOLUZIONE
Il vero punto di snodo sta nella capacità di coniugare la personalizzazione con la scalabilità. Le grandi reti devono poter offrire soluzioni “tailor-made” anche a una clientela ampia e diversificata. Per farlo, devono passare da una logica verticale (un solo consulente per tutto) a un modello orizzontale e multidisciplinare, simile a quello degli studi legali o medici specialistici. Alcuni già ci stanno provando. Fideuram ISPB, ad esempio, ha fatto della personalizzazione su scala una delle sue bandiere, puntando su un ecosistema in cui consulenti, piattaforme digitali e intelligenza artificiale lavorano insieme. Il pricing diventa scientifico perché cambia in funzione della diversa intensità di utilizzo che avrà ogni cliente con riferimento ad ogni canale di relazione.
PRICING E BISOGNI COMPLESSI: IL CASO DELLA SUCCESSIONE
Il pricing può cambiare anche in funzione della complessità del servizio. Un ambito che mostra chiaramente il bisogno di un pricing legato alla complessità è la pianificazione successoria. Questo tema, da sempre centrale nel wealth management, richiede competenze che spaziano dal diritto civile alla fiscalità internazionale, dalla protezione degli eredi all’uso di strumenti come trust, polizze vita, fondi patrimoniali e patti di famiglia. Il consulente deve saper individuare soluzioni efficaci, tutelando la riservatezza del cliente e assicurando la trasmissione ordinata del patrimonio. È evidente che un servizio di questo tipo deve avere un pricing differenziato in base alla complessità del caso da trattare.
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