Notizia

Le competenze che mancano

Di Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence

La questione di un ingresso maggiore dei giovani e delle donne tra le fila dei consulenti finanziari è un tema attuale, non solo per gli aspetti sociali e per i nuovi impulsi che queste categorie possono diportare al settore, ma perché in questo modo ne trarrebbe giovamento la capacità complessiva della consulenza nel rispondere alle aspettative e ai bisogni del cliente. Secondo un’elaborazione della nostra società realizzata sui dati di gennaio 2022 dell’Albo unico dei Consulenti Finanziari, tra i primi 20 intermediari per numerosità, solo il 13% dei CF ha meno di 40 anni. A superare la soglia percentuale del 20% sono Intesa Sanpaolo (26%) e Fineco (20%), seguite da CheBanca! (17%), BNL (15%), Banca Mediolanum e Azimut (entrambe 14%), Fideuram (13%). Anche i valori della presenza femminile tra i CF fa riflettere. Sempre tenendo a riferimento i dati OCF del gennaio 2022, ad avere più del 40% di quote rosa sono Intesa Sanpaolo (49%) e UniCredit (41%), più del 30% la sola Intesa Sanpaolo Private Banking, oltre il 20%: CheBanca! (22%), BNL (21%), Fideuram, Azimut e Deutsche Bank (tutte tre al 20%).


Il cambio di paradigma per superare gli ostacoli
Sono noti gli ostacoli per l’accesso di giovani e donne al mondo della consulenza finanziaria. Quest`ultima è un’attività remunerata in base alla ricchezza gestita. Un percorso che si costruisce nel tempo con determinazione e investimento, in termini non solo di energie, ma anche di tempo. La situazione ottimale è la gestione di un patrimonio di 18/20 milioni di euro per una platea di circa 120/150 clienti. Servono anni per arrivare a tale condizione. Sia i giovani che le donne sono svantaggiati rispetto a un simile quadro. Non solo, in un’analisi da noi condotta su un campione di 25 Università italiane, abbiamo verificato che solo quattro hanno un percorso dedicato a chi vuole svolgere la professione di consulente finanziario/private banker e forniscono una preparazione completa in vista dell’esame per l’iscrizione all’albo.

Per affrontare veramente la questione, è necessario un cambio di paradigma. I giovani e le donne possiedono nuove competenze che possono arricchire l’intera categoria e dare ad essa la possibilità di essere ancora di più al passo coi tempi. I clienti denotano una sempre maggiore richiesta di digitale, proposte di investimenti innovativi – a partire dalle criptovalute – servizi eccellenti e disponibilità di tempo. Se è vero che giovani sono avvezzi all’uso delle nuove tecnologie, come abbiamo riscontrato in una nostra ricerca, apprezzano molto gli strumenti digitali e per giunta, a differenza del pregiudizio che li vede tipicamente clienti mass market con capacità di risparmio e investimenti ridotte, all’opposto manifestano anche una notevole capacità di risparmio e vogliono investire per accumulare patrimoni finanziari non disdegnando soluzioni innovative. Chi meglio di un giovane consulente può relazionarsi in modo empatico con un coetaneo cliente e parlare per così dire lo stesso linguaggio? Il mercato chiede anche maggiore attenzione nei confronti delle istanze di sostenibilità, inclusione sociale e dei temi ESG in generale, tutti ambiti che presuppongono la parità di genere, un maggior coinvolgimento decisionale e uguaglianza negli stipendi uomo/donna. Queste ultime stanno acquisendo una rilevanza crescente nella determinazione delle scelte di investimento delle famiglie. Negli USA, un mercato che per tradizione anticipa quanto succederà da noi, più di un terzo degli investimenti, oltre dieci trilioni di dollari, è già gestita dalle donne ed entro il 2030 la quota dovrebbe salire a oltre 30 trilioni di dollari. Anche in questo caso chi meglio di una consulente donna può relazionarsi al meglio con una donna cliente? Non solo, nella nostra esperienza, spesso le donne manifestano naturalmente doti di tenacia, attenzione ai dettagli e intelligenza emotiva che ben si prestano a costruire una carriera di successo nella consulenza finanziaria.


Oltre l’Affirmative Action
La soluzione può venire da un progetto sistemico con un supporto legislativo e normativo, che non esclusa agevolazioni fiscali sia per le reti che approntano piani specifici per i giovani, sia per i giovani stessi che decidono di intraprendere il percorso verso la consulenza finanziaria. Per quanto riguarda l`inserimento delle donne, se è vero che provvedimenti ce ne sono stati (a partire dalla legge in materia, la storica “Golfo-Mosca” del 2011 che ha introdotto obblighi di equilibrio di genere ai vertici e nei Cda delle società controllate dalla PA e delle quotate), le organizzazioni di CF dovrebbero introdurre percorsi personalizzati di inserimento specifici per le donne. I entrambi i casi, sia per i giovani che per le donne, sono auspicabili politiche di sensibilizzazione, di comunicazione interna e di knowledge management, oltre che iniziative di team building per sostenere il loro inserimento sul campo.

Tuttavia, non siamo fanatici della discriminazione positiva (in inglese: “affirmative action”) senza se e senza ma. Se è vero che la presenza di giovani e donne è auspicabile per essere al passo con l’evoluzione della clientela, ciò non deve far dimenticare i principi base propri della professione: etica del lavoro, attenzione ai dettagli, mentalità da lavoro di squadra, capacità di relazione e comunicazione, correttezza verso l’azienda, inclinazione all’apprendimento continuo, che rimangono, indipendentemente da età o genere del consulente, i fattori chiave per avere successo in questa professione.

Questo articolo è stato pubblicato sul numero di settembre 2022 del mensile Advisor