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Maurizio Primanni: “Rimettiamo al centro la consulenza”

Questo articolo è stato pubblicato sul numero di dicembre 2023 del mensile Advisor

La consulenza finanziaria è stata caratterizzata nel 2023 da cambiamenti diversi e complessi non meno di quelli che si sono verificati a livello sociale e geopolitico. Dopo la crisi del 2008 a lungo il denaro è costato poco o nulla, poi con i cigni neri della pandemia del 2020/21 e l’invasione della Ucraina da parte della Russia nel 2022, che hanno provocato aumenti nel prezzo dell’energia e delle materie prime, e la conseguente impennata dell’inflazione, abbiamo assistito a ripetuti provvedimenti delle banche centrali di innalzamento del tasso di interesse per riportare l’inflazione al livello target del 2%. Ciò ha mutato profondamente il contesto di riferimento. A fronte di tale mutamento, in un rapporto più o meno diretto di causa-effetto, la consulenza ha dovuto scontrarsi con terni nuovi e non immediatamente gestibili: dalla richiesta di titoli di Stato da parte della clientela, tornati competitivi a causa dell’incremento dei tassi di interesse, al calo di fiducia verso l’asset class assicurativa, cui hanno contribuito anche alcune vicende specifiche, a partire dalla crisi e messa in amministrazione commissariale della compagnia Eurovita. A questi vanno aggiunti ulteriori elementi rilevanti: dal rilascio da parte della Commissione EU del nuovo pacchetto di norme sulla Retail Investment Strategy, all’ingresso impetuoso nel settore dell’intelligenza artificiale, fino alla questione dei millenials, del progressivo incremento di rilevanza della clientela femminile, dell’impellenza di trovare una formula efficace per la gestione del passaggio generazionale, da ultimo dell’avvento di una nuova figura di consulente, il direct banker.
Di fronte a tali mutamenti, ai challenge, persino ai rischi di crisi che da essi emanano, non solo bisogna agire e cambiare, ma soprattutto guardare alle opportunità che possono aprire. Certamente serve rimettere al centro il valore della consulenza finanziaria, che nel nostro Paese ha una storia decennale di crescita, esperienze di successo e best practice, e una messa a punto delle organizzazioni, degli strumenti di lavoro e delle competenze dei consulenti.

RTI – RETAIL INVESTMENT STRATEGY
Nel 2023 il dibattito e gli stimoli al cambiamento normativo hanno orbitato intorno alla Retail Investment Stratego, la proposta della Commissione europea che integra ed espande ulteriormente i contenuti della MiFID I (2007) e della MiFID II (2018)_I consulenti devono essere pronti ad assecondare la nuova normativa, il cui iter deve giungere a conclusione con l’approvazione del Parlamento e del Consiglio europeo. La RIS farà crescere in Europa l’intera industria del risparmio gestito, contribuirà ad aumentare il livello di maturità finanziaria dei clienti, da ultimo migliorerà il profilo di competenza e professionalità dei consulenti finanziari, che dovranno realizzare un percorso formativo obbligatorio annuale. Credo che questa nuova normativa possa rappresentare un salto di paradigma nel modello di business della consulenza finanziaria: dall’introduzione del best interest test del cliente, al rafforzamento dei criteri di trasparenza, ambito in cui si sentono i rimandi alla normativa di MiFID Il e che include nuovi obblighi per l’industria laddove prevede che il consulente fornisca non solo il prodotto più conveniente in termini di costo, ma anche escluda quegli elementi accessori che non sono necessari per raggiungere il risultato migliore per il cliente e che lo rendono conseguentemente più caro. In proposito vorrei segnalare il saggio scritto da me e da Massimo Scolari “La nuova consulenza finanziaria/Le Implicazioni operative e le opportunità di business apportate dalla Retail Investment Strategy” (Guerini Next, 2023) in libreria e negli store online dal novembre scorso.

LA RISCOPERTA DEI TITOLI DI STATO
Nel 2023 le reti hanno continuato a registrare importanti volumi di raccolta netta ma di diverso contenuto; infatti, essa è stata composta quasi esclusivamente da prodotti di risparmio amministrato, in particolare da titoli di Stato. Secondo i dati di Assoreti, nel corso del primo semestre del 2023 si sono registrati flussi di raccolta netta amministrata pari a 28,5 miliardi a fronte di una raccolta netta gestita pari a solo 1,3 miliardi.
Non si rilevava un dato di raccolta gestita così basso da oltre dieci anni. Per quanto riguarda i titoli da Stato, da sottolineare la raccolta netta di 19,1 miliardi, pari a circa due terzi di quella amministrata. La ragione di tale metamorfosi é evidente. I ripetuti aumenti del tasso di sconto da parte della BCE rendono più appetibili i titoli del debito pubblico che hanno rendimenti elevati, anche se a fronte di un profilo di rischio non sempre contenuto. lutto ciò obbliga la consulenza a confrontarsi con un nuovo contesto, molto diverso dagli anni dei rendimenti del debito pressoché nulli dovuto al basso costo del denaro. È basilare che nel nuovo scenario il consulente sia in grado di spiegare ai clienti il valore di avere un portafoglio diversificato, non composto solo da investimenti in prodotti di risparmio amministrato. Tornano fondamentali concetti come orizzonte temporale, obiettivi di investimento, diversificazione e gestione sistematica del rischio del portafoglio.

IL CASO EUROVITA E LA RACCOLTA NETTA ASSICURATIVA NEGATIVA
Un caso del 2023 esemplare di come la consulenza debba sempre più spesso fare leva anche sulla capacità critica di affrontare, capire e gestire gli imprevisti è quello di Eurovita e della raccolta assicurativa. Grazie anche al risalto mediatico della vicenda, il calo di fiducia dei clienti verso i prodotti assicurativo finanziari è stato davvero notevole. Si è generata una vera e propria corsa ai riscatti che, unitamente alla riduzione della raccolta premi, hanno determinato per la prima volta una raccolta netta negativa, con i riscatti che hanno superato l`ammontare dei nuovi premi. La fiducia tornerà piena dopo che i clienti avranno compreso che il caso Eurovita è stato un unicum del nostro mercato, espressione di un modello di business complesso e poco efficiente. Il settore della bancassurance nel nostro Paese ha già da tempo virato verso un modello maggiormente integrato tra produttore e distributore, più solido ed efficiente per la clientela. Mi sembra qui doveroso ricordare che IVASS ha fatto bene il suo mestiere bloccando i riscatti dai prodotti di Eurovita, soluzione sofferta, ma che ha consentito di trovare una soluzione alla situazione di empasse in cui era caduta Eurovita, poi salvata attraverso la costituzione della newco Cronos Vita, cui hanno contribuito i primi cinque gruppi assicurativi italiani: Generali, Unipol, Allianz, Intesa Vita e Poste Vita.

L’ARTIFICIAL INTELLIGENCE E IL FUTURO CHE AVANZA
L’AI nel 2023 si è affacciata in modo impetuoso anche nel settore della consulenza finanziaria. Una nostra ricerca, condotta con l`ausilio di Dataskills, società del Gruppo Excellence specializzata in data science e analytics, ha analizzato 2.000 edizioni e circa 10.000 articoli pubblicati dal luglio 2020 al 30 giugno 2023 sul primo quotidiano generalista per copie vendute e sul maggiore quotidiano economico in Italia utilizzando parole chiave legate all’Artificial lntelligence in generale e nello specifico nel banking. Da questo lavoro emerge chiaro come l`AI si affermerà sempre più nel futuro come uno dei macrotrend di evoluzione dei modelli di business nel mondo finanziario, al pari di quanto è stato negli ultimi cinque anni per la digital transformation e in epoca più recente per la transizione ESG. Esistono già alcune prime esperienze d’avanguardia, penso al recente lancio di Isybank o Fideuram Direct di Intesa Sanpaolo, che sfruttano anche l’AI, o all’Artificial Intelligence Business Incubator di Banca Sella, ma il trend è sicuramente destinato ad affermarsi nei prossimi mesi e verosimilmente l`AI troverà spazio in pianta stabile a supporto del lavoro dei consulenti finanziari. Per sfruttarla al meglio sarà necessario agire in modo organico e diffuso sui fattori critici di successo: dalla cultura aziendale alla governane, dalle competenze dei consulenti al presidio della qualità dei dati, fino alla gestione di modelli di innovazione e alla gestione della compliance. Su quest’ultimo aspetto, attraverso il lancio dell’AI Act, il legislatore europeo dimostra di essere un ottimo anticipatore. Seguendo le prescrizioni di questo nuovo pacchetto normativo, infatti, le banche potranno creare l’impalcatura per poi portare avanti qualsiasi tipo di evoluzione del loro modello di business che coinvolga l`Intelligenza Artificiale.

LA CRESCENTE RILEVANZA DELLE DONNE NELLA SCELTA DEGLI INVESTIMENTI
Secondo uno studio di Assogestioni, la parte di portafogli in rosa a fine 2022 si attesta sul 47% del totale contro il 53% degli uomini, espressione di una comunità di circa 5,5 milioni di risparmiatrici. Numeri che vanno proiettati su un orizzonte temporale più esteso: nel 2002, lo stesso rapporto era infatti del 58% contro il 42%. In 20 anni la differenza si è ridotta dal 16% al 6% ed è ragionevole prevedere che si raggiungerà presto la piena parità. Un aspetto significativo che differenzia donne e uomini nelle scelte di investimento è la propensione al rischio. L`asset allocation per genere evidenzia un portafoglio più prudente detenuto dalle prime, con la componente azionaria che scende dal 27% al 20% in favore dei fondi bilanciati, obbligazionari e flessibili. I consulenti finanziari stanno già oggi interagendo con tale trasformazione, ma dobbiamo attenderci nel futuro una crescente attenzione alla programmazione di lungo termine e alla definizione e raggiungimento di obiettivi ed esigenze finanziarie familiari.

LA CREAZIONE DI UNA RELAZIONE CON GLI EREDI DEI CLIENTI E LA GESTIONE EFFICACE DEL PASSAGGIO GENERAZIONALE
Tema fondamentale è quello degli eredi o, meglio, da un lato di come essi guardano e di cosa vorrebbero ricevere dalla consulenza finanziaria, dall`altro dei patrimoni che erediteranno. La generazione tra i 27 e i 42 anni rappresenta il 20% della popolazione italiana, per un totale di 11,8 milioni di persone.Tra questi, secondo una ricerca di Mfs Heritage Planning, oltre il 60% di coloro che investono ha ricevuto o si aspetta di ricevere un`eredità e vorrebbe diventare più competente in materia di investimenti, ma appena il 5% si è confrontato con i consulenti dei propri genitori. Tre su dieci ammettono, che il loro fabbisogno di consulenza professionale è aumentato negli ultimi 12 mesi. In merito alla ricchezza, lo studio mostra che solo il 40% di chi riceve patrimoni in eredità prevede di lasciare il denaro dove si trova. Uno su quattro intende affidarne la maggior parte a un`altra società o a un altro consulente. Circa il 60% del campione sostiene di essere interessato a discutere con un professionista della gestione del patrimonio familiare. Il 90% di chi ha avuto tali interlocuzioni, le considera utili. Quello degli eredi degli attuali clienti è un target che va studiato e a cui rispondere con proposte mirate.

LA NASCITA DI UNA NUOVA FIGURA: IL DIRECT BANKER
Una realtà che si affaccia nel 2023 è quella del consulente finanziario remoto. Questa nuova figura nasce per consentire ai clienti di agire in autonomia e al contempo di disporre di un’assistenza da remoto ove necessario. Una sfida importante, che presuppone un cambio di mentalità da parte sia del consulente finanziario che del cliente, entrambi erano finora abituati a relazionarsi – anche fisicamente – diversamente, con il primo che finora spesso si recava in ufficio o nella casa del secondo. Sarà fondamentale che questo nuovo modo di operare si affianchi e crei sinergie con il modello consolidato delle reti di consulenti finanziari e private banker. Un’esperienza da segnalare in questo senso è quella recente di “Fideuram Direct”, la nuova piattaforma digitale attiva dal mese di settembre scorso e destinata ai risparmiatori e ai trader che vogliono investire da remoto sui mercati finanziari.

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