L’intervista Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, su We Wealth di maggio. A cura di Alberto Battaglia

Il 20 marzo la Ue ha approvato gli emendamenti al pacchetto di proposte legislative che stanno sotto il cappello della Retail investment strategy (Ris). Dopo aver minacciato di vietare in tutta l’Ue il sistema di remunerazione basato sugli incentivi, la Commissione ha cambiato strada, mettendo in atto una serie di altre prassi, con un duplice obiettivo dichiarato: favorire una riduzione dei costi per gli investitori al dettaglio e potenziare l’offerta di consulenza indipendente. Anche così la spinta sulla trasparenza resta centrale. Così come il rapporto qualità-prezzo: se si propone un prodotto più costoso si dovrà rendere conto della motivazione. Ecco quale sarà l’impatto sull’industria e come stanno già evolvendo i modelli.

Rapporto costo-valore dei prodotti sotto la lente del regolatore. E necessità di spiegare perché si raccomanda un prodotto più caro: sono alcune novità con cui le reti dovranno fare i conti. L’analisi di Maurizio Primanni, CEO di Excellence Consulting

Lo scorso 20 marzo la Commissione parlamentare europea per i problemi economici e finanziari ha approvato gli emendamenti al pacchetto di proposte legislative che stanno sotto il cappello della Retail investment strategy (Ris). Breve riassunto delle puntate precedenti: dopo aver minacciato di vietare in tutta l’Ue il sistema di remunerazione della consulenza basato sugli incentivi, la Commissione europea ha sospeso questo progetto, ponendo però una serie di altre prassi il cui obiettivo dichiarato è favorire una riduzione dei costi per gli investitori al dettaglio e potenziare l’offerta di consulenza indipendente. Dopo una laboriosa attività di lobbying, l’industria del risparmio è riuscita a far smussare ulteriormente gli angoli della normativa in sede parlamentare. Anche se l’abolizione delle retrocessioni è uscita dal testo, per il CEO di Excellence Consulting, Maurizio Primanni, la spinta sulla trasparenza resta forte. Ecco quali cambiamenti aspettarsi.

Dottor Primanni, la Retail investment strategy a vostro avviso è migliorata nella sua forma emendata?

Certo, è migliorata perché più facilmente applicabile e più pragmatica. Il principio di miglior interesse del cliente, ad esempio, non si esprime più solamente sulla base del costo del prodotto: il prodotto più economico non è necessariamente il più adatto alle esigenze del cliente. I benchmark sui costi medi delle categorie di prodotto, nella proposta della Commissione europea, rischiavano di diventare una sorta di registro di riferimento pubblico per verificare e confrontare i costi dei diversi prodotti. Adesso si prevede che il benchmark diventerà uno strumento accessibile soltanto per gli organi di vigilanza, che non deve portare a una regolamentazione dei costi.

Al Salone del Risparmio la Ris è stata definita da molti come un fattore che comprimerà ulteriormente i margini delle reti…

La normativa, soprattutto con il principio del value for money nello sviluppo dei prodotti, richiederà una maggiore attenzione da parte degli asset manager e dei distributori. Bisognerà definire un costo del prodotto adeguato rispetto ai suoi contenuti e alle esigenze del cliente. Più che una contrazione dei margini, parlerei di una sicura contrazione dei prodotti distribuiti. Mi aspetto che l’industria abbia la capacità di diventare più efficiente nello sviluppo di nuovi prodotti e nella loro efficace targetizzazione verso le varie tipologie di cliente e di recuperare, così, quella marginalità che verrà persa sui prodotti precedenti. Il vero tema sta nella definizione del mercato target. I clienti non sono tutti uguali e hanno diversi livelli di sofisticazione.

In questo caso, si dice che la risposta delle reti sia offrire più servizi al segmento private, che offre migliori margini di profitto…

Si dovrebbe passare da un pricing che risulta mediamente elevato per i clienti con esigenze di minore complessità e forse economico per i clienti con esigenze più evolute, a un pricing più granulare che diventa più economico per i clienti con esigenze meno sofisticate e più elevato per i clienti più esigenti. La differenza poi la farà il valore dei prodotti che distribuiscono ai clienti più sofisticati. Sono meno numerosi, ma sono quelli che hanno in mano più patrimoni.

La Ris potrebbe accelerare questa polarizzazione dei servizi, che sposta il focus del lavoro verso i grandi patrimoni?

Sì, questa tendenza andrà a consolidarsi anche nel futuro, complice anche la polarizzazione della ricchezza verso la fascia di clientela più alta. Direi che la matrice di fondo di tutta questa evoluzione normativa è un incremento della trasparenza su tutti i livelli: più una cosa diventa trasparente e più si intravedono anche le opportunità di personalizzazione dell’offerta o dei servizi.

Peggiorerà la qualità della consulenza per i clienti più piccoli?

Qui il vero tema è capire, cioè trovare delle soluzioni per addirittura migliorare il livello di qualità della consulenza che viene erogata ai clienti che di solito hanno minore esigenza di personalizzazione nelle proposte di investimento. Non è escluso che soluzioni preconfezionate più semplici per questo segmento possano creare maggior valore rispetto alle soluzioni più articolate proposte oggi. Non necessariamente la personalizzazione deve essere al servizio di tutti: la fascia di clientela più bassa probabilmente può essere sentita bene anche con un’offerta più semplice, purché efficiente.

Dovendo sceglierne uno solo, quale sarà il cambiamento della Ris che colpirà di più il lavoro dei consulenti finanziari?

Il principio del best interest del cliente: un principio nuovo, che in qualche modo richiama i professionisti a essere molto più attenti rispetto al passato nella raccomandazione di investimento verso i clienti. Questo principio prevede che, nei casi in cui la soluzione proposta non sia quella considerata la più efficiente, si debba motivare perché si è raccomandato un prodotto più costoso e conservare una registrazione scritta.

Quindi, a parità di tutte le altre caratteristiche, si dovrà raccomandare il prodotto meno caro…

Sì, tra vedo una grande opportunità dalle registrazioni richieste dalla normativa. Si può venire a creare una sorta di archivio su come consulente e cliente hanno preso le loro decisioni nella gestione del portafoglio, in funzione dei diversi momenti di mercato. Potrebbe diventare uno strumento per capire in cosa si sbaglia, capire in cosa si è indovinato: ci vedo del grande valore in questo.

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