di Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, per il mensile Advisor

Il tema degli High Net Worth Individual (HNWI) viene spesso affrontato dai media con un taglio di curiosità, se non di pettegolezzo. È naturale, visto il fascino che esercita l’idea di ricchezza per alcuni e, rovescio della medaglia, per altri quella della disparità tra chi ha tantissimo e chi quasi nulla. Tuttavia, questo è un argomento fondamentale per la consulenza finanziaria, non solo per la quantità e il peso specifico di questi clienti, ma anche perché il modello di servizio per gli IINWI può essere un benchmark illuminante sulla evoluzione della professione dei consulenti nel terzo millennio.

Gli HNWI, come noto, per essere considerati tali devono disporre di un patrimonio netto di almeno 5 milioni di euro (la tipologia degli UHNWI – Ultra High Net Worth Individuai più di 20 milioni). Gli HNWI nel mondo nel 2021 erano 62,5 milioni, in aumento di 5,2 milioni rispetto all’aiuto precedente. Rappresentano poco più dell’1% della popolazione, ma quasi la metà della ricchezza globale (dati Credit Suisse, ndr). Nel nostro paese, dove la ricchezza complessiva delle famiglie è pari a circa 10.500 miliardi di euro, si stima che il numero di questi super ricchi vada dalle 400 alle 500.000 famiglie, che possiedono circa metà del totale della ricchezza complessiva nazionale, con in media circa 10 milioni di curo di patrimonio.

CHE COSA CHIEDONO I SUPER RICCHI
Gli HNWI hanno quattro grandi sfere di detenzione della ricchezza: azienda, immobili, investimenti finanziari, passioni. Le aziende di famiglia – va da sé che gli HNWI dispongano spesso di imprese trasmesse di generazione in generazione – possiamo stimare che riguardino circa il 25-30% della loro ricchezza complessiva. Altro grande ambito è quello delle proprietà immobiliari – caratteristica questa molto italiana – che si stima pari al 40-50% della ricchezza complessiva. Terzo punto: gli investimenti finanziari. Questi interessano circa il 20-30% del totale. Qui gli strumenti sono diversi: da quelli mobiliari classici e quotati, a quelli alternativi, fino a partecipazioni in aziende non quotate, come il caso di investimenti in private equity o venture capital. In una percentuale minore, pari grosso modo al 5-10%, possono essere ricompresi nella ricchezza complessiva anche gli assets legati alle passioni degli HNWI: lusso, arte, collezionismo etc. Oltre tali quattro categorie di rappresentazione della ricchezza complessiva, quando si parla di servizio agli HNWI sono da considerare anche ulteriori esigenze legate a questi clienti non meno rilevanti di ciascuno degli ambiti sopra menzionati: fiscalità, filantropia e passaggio generazionale.

I super ricchi per amministrare il loro patrimonio devono disporre di un servizio di fiscalità in grado di assolvere il sistema di imposte, tasse, leggi e norme che afferisce appunto a diverse classi di assets e può riferirsi anche a proprietà distribuite in diversi paesi. Gli HNWI, inoltre, per restituire in parte quanto ricevuto ai meno fortunati, possono scegliere di dedicarsi a iniziative di filantropia e beneficienza. È il cosiddetto give-back. Basti citare ad esempio il caso della Fondazione Bill & Melinda Gates. Da ultimo, c’è la questione attualissima del passaggio generazionale. Le statistiche dicono che è rarissimo che un’azienda superi la quarta generazione, ciò per le divisioni che possono verificarsi nel corso degli anni tra esponenti della famiglia e capo famiglia, che spesso è il proprietario e/o il capo azienda.

CONOSCENZA, COMPLESSITÀ E TECNOLOGIA
È evidente che un singolo consulente non può farsi carico di tutta l’architettura di competenze che servono per affrontare con la profondità di servizio necessaria tutte le aree di bisogno sopra citate. Che cosa fare quindi? Negli USA oramai da anni si è affermato un modo di lavorare nuovo che sembra particolarmente adatto a servire questi clienti: il team multidisciplinare. Abbiamo già affrontato da queste colonne i vantaggi apportati al business dal team model, di come possa creare valore sia al cliente che al consulente e delle sue diverse possibili conformazioni (orizzontale o verticale). Nel caso del servizio agli HNWI il gioco di squadra può risultare la soluzione più efficace. Come abbiamo visto le esigenze dei super ricchi richiedono una quantità di nozioni e saperi (conoscenza), che un singolo professionista non può possedere. Si tratta anche di essere forniti delle competenze e di una iper-specializzazione nei confronti di quantità di prodotti di investimento sempre più ampia e profonda. Tutto ciò era impensabile fino a qualche anno fa quando l’offerta per gli HNWI si limitava a pochi prodotti. A ciò si aggiungano tutta una serie di abilità non meno importanti per assecondare il cliente nelle sue richieste di consulenza fiscale o di supporto in iniziative di tipo filantropico o di pianificazione e gestione del passaggio generazionale.

DIFFERENZIAZIONE DI PRODOTTO E PROMOZIONE
In Italia esperienze di team multidisciplinare per gli HNWI sono da qualche tempo portate avanti dalle direzioni private delle maggiori banche generaliste, in particolare Intesa San Paolo Private Banking e Unicredit Private Banking, oltre che, sempre citando le principali, da banche reti di consulenti finanziari, quali Fidcuram, Banca Generali, Allianz Bank Financial Advisors e Azimut, oltre che dalle branch italiane di organizzazioni internazionali: UBS, Goldman Sachs, JPMorgan. Per dare vita ad un team multidisciplinare di successo è tuttavia necessario realizzare un cambiamento organizzativo e comportamentale. Può essere utile in particolare un’azione di benchmarking — si pensi per esempio al modello degli studi medici multi-specialistici —, orientata a individuare i fattori chiave di successo di strutture polispecialistiche, come ad esempio la costruzione di un’offerta ampia e profonda e la sua efficace promozione, anche attraverso i canali digitali. Passi in avanti sono stati fatti per quanto riguarda il pacchetto di prodotti, seppure vada ulteriormente razionalizzato e sistematizzato, c’è invece ancora molta strada da fare in termini di processi e strumenti di funzionamento di un team multidisciplinare.

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