L’intervento di Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, su Advisor di febbraio
L’inserimento dei giovani consulenti finanziari nelle banche reti è un terna complesso e mai pienamente risolto, spesso affrontato come un semplice problema di passaggio generazionale. Tuttavia, per comprenderne la reale portata, è fondamentale contestualizzarlo nei profondi cambiamenti del mercato e nella crescente domanda di consulenza finanziaria che ne deriva.
L’ETA’ MEDIA DEI CONSULENTI FINANZIARI È DI CINQUANT’ANNI
L’età media dei consulenti finanziari rimane alta, anche se i dati da noi elaborati sull’Albo OCF e la Relazione annuale OCF 2023, mostrano una tendenza al’abbassamento, indice di un ricambio già in corso. L’età media dei consulenti finanziari è cresciuta leggermente, passando da 51,3 anni nel 2019 a 51,7 anni nel 2023. Nello stesso periodo, il numero dei consulenti under 40 è aumentato, salendo da 6.019 (11,3%) a 7.311 (14,1%), di cui sotto i 30 anni da 933 (1,8%) a 2.128 (4,1%) e nella fascia 30-39 anni da 5.086 (9,5%) a 5.183 (10,0%). Sempre in base ai dati elaborati, nel 2023 i giovani under 40 rappresentano oltre la metà dei nuovi iscritti all’Albo OCF, con un incremento del 57% nel 2023. Infine, emerge che tra i consulenti reclutati dalle principali banche reti la quota di under 40 è lievitata di 19 punti percentuali tra il 2019 e il 2023, gonfiandosi dal 36% al 55%.
UNA QUESTIONE STRUTTURALE
La professione del consulente finanziario presenta alcune tipicità strutturali che scoraggiano l’ingresso delle nuove generazioni. Si tratta infatti di un’attività libero-professionale, dove i redditi sono proporzionati alla ricchezza gestita. Questo modello richiede anni di dedizione per raggiungere una condizione ottimale, identificabile nella gestione di un portafoglio di circa 18-20 milioni di euro, distribuito su una base di 120-150 clienti. Questo obiettivo, seppur remunerativo, appare lontano e difficile da raggiungere per molti giovani, che possono facilmente perdere motivazione. In aggiunta, si registra una barriera culturale rilevante: in Italia, la scarsa cultura economica e finanziaria, unita alla quasi mancanza di percorsi universitari dedicati alla consulenza finanziaria, rende l’accesso alla professione più complesso rispetto ad altri Paesi. Un ulteriore freno è rappresentato dall’assenza di incentivi mirati per facilitare l’avvio della carriera. Una possibile soluzione è l’adozione di un modello di sostegno economico iniziale, che preveda un compenso minimo durante il periodo di avviamento alla professione, rimborsabile una volta raggiunto un adeguato volume di guadagni.
L’OPPORTUNITÀ DEL MERCATO
Una nostra ricerca, basata sul confronto tra il mercato italiano e quello statunitense, evidenzia un’anomalia significativa: mentre negli Stati Uniti il settore della consulenza finanziaria continua a espandersi, l`Italia registra una difficoltà nell’aumentare il numero totale di consulenti finanziari attivi. Nei prossimi 1012 anni, l`Italia avrà probabilmente bisogno di circa 7.000 nuovi consulenti per rispondere alla domanda crescente di consulenza dei clienti e per garantire un ricambio generazionale sostenibile. Questo obiettivo è raggiungibile attraverso un ecosistema in grado di attrarre i giovani, supportato da politiche pubbliche specifiche, come agevolazioni fiscali e incentivi economici per le reti che implementano piani di inserimento dedicati.
ALLA RICERCA DI UN NUOVO PARADIGMA
Molte reti hanno già avviato progetti per il reclutamento di giovani consulenti, ma spesso l’approccio si limita al semplice trasferimento di portafogli da consulenti senior a junior. Sebbene questo modello rappresenti un passo nella giusta direzione, non è sufficiente per rispondere alla necessità di ampliare la base dei professionisti. Per avere un impatto significativo, è necessario predisporre un’offerta più ampia per i giovani, capace di combinare mentoring, innovazione e formazione continua. Il mentoring è un elemento essenziale per trasferire competenze ed esperienza, ma deve essere ripensato in chiave attuale. I giovani consulenti non devono limitarsi ad apprendere “ciò che fa il consulente esperto”, ma devono anche essere messi nelle condizioni di portare innovazione e nuove idee al settore. In parallelo, è fondamentale costruire un ponte tra le generazioni. Le reti devono incentivare il lavoro in team, dove il consulente senior apporta esperienza e clienti, mentre il giovane contribuisce, con un approccio innovativo e un migliore utilizzo delle tecnologie, allo sviluppo della relazione con i clienti.
INNOVAZIONE E PROFESSIONAL DEVELOPMENT
L’innovazione deve occupare un ruolo centrale in questo nuovo paradigma. L’integrazione di tecnologie avanzate, come l’intelligenza artificiale e il data analytics, offre l’opportunità di migliorare significativamente la profilazione dei clienti e la personalizzazione della consulenza. I giovani, nativi digitali, hanno un vantaggio competitivo naturale in questo ambito e possono rappresentare il motore principale dell’evoluzione tecnologica delle reti. Infine, è cruciale creare percorsi di professional development mirati. Le reti devono offrire ai neo-inseriti una formazione continua, focalizzata su competenze tecniche, metodologiche e relazionali. Programmi di training strutturati possono accelerare l’onboarding e la crescita dei nuovi consulenti.
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