Articoli

Maurizio Primanni: “La banca del futuro sarà la banca piattaforma: lì il cliente troverà risposta a tutti i suoi bisogni”

Maurizio Primanni, CEO del Gruppo Excellence, è stato ospite della Convention 2022 di CheBanca!

Interrogato su quale sarà la Banca del Terzo Millennio, tema al centro del suo ultimo libro, e — in particolare — su quale sarà il suo modello di business e se cederà quote di mercato alle Fintech, Primanni ha risposto:

“La ‘Banca del Terzo Millennio’ sarà molto diversa rispetto alla banca che abbiamo conosciuto fino ad oggi. Per immaginarcela dobbiamo porre attenzione a quelli che sono i macro fenomeni che caratterizzano l’evoluzione della nostra società. Ne cito solo alcuni che però hanno un impatto sul business bancario; aumenta la polarizzazione della ricchezza, cioè aumenta il numero dei ricchi. Progressivamente, l’ultima ricerca di Credit Suisse, uscita qualche giorno fa, ci dice che anche in Italia abbiamo ormai 4000 persone con un patrimonio superiore a 100 mln di dollari, nel mondo sono circa 85.000. Poi c’è il tema dello smontamento del welfare pubblico: sappiamo che a livello europeo — in Italia in particolare — esistevano dei paesi con un welfare molto pesante, e probabilmente questo welfare dovrà andarsi a smontare nel tempo. Questo significa che le persone che prima potevano contare sulla pubblica amministrazione per servizi come la sanità, la previdenza e così via, probabilmente dovranno trovare altre soluzioni.
Abbiamo l’ibridizzazione dei processi di acquisto dei clienti: ormai per il cliente acquistare online, acquistare sul punto vendita fisico, realizzare dei processi di acquisto che abbiano una parte di scouting online, una chiusura sul punto vendita fisico, è diventato indifferente indipendentemente dall’età del cliente, quello che prima era un vincolo. Quindi probabilmente, anche qui, la banca dovrà avere questa capacità di relazionarsi digitalmente o fisicamente con il cliente mantenendo la sua funzione di prossimità. Questo sviluppo del digitale ha fatto aumentare anche la circolazione dei dati dei clienti, e sta emergendo un fenomeno importante di frode, quindi di cyber risk, e questo fa nascere ulteriori esigenze che saranno sempre più pressanti nel futuro.

Abbiamo il tema della sostenibilità, che — direi — è un’emergenza che oramai sentiamo tutti, e crescerà sempre di più nel futuro. Ed è un tema su cui le banche vogliono ed è opportuno giochino un ruolo perché attraverso la finanza incidono sui comportamenti produttivi delle aziende e dei consumatori.

Quali sono i paradigmi su cui si sta muovendo l’industria bancaria per intercettare questi fenomeni? Beh, il primo è quello dell’allargamento dell’offerta: non focalizziamoci più solo sui prodotti bancari, ma diventiamo financial service provider, cerchiamo quindi di offrire anche servizi di investimento, su consulenza finanziaria, prodotti assicurativi e di consulenza assicurativa e così via. Poi ci sono dei paradigmi più innovativi, li cita anche Banca d’Italia in una recente relazione della vigilanza; si parla di fattori fondamenti che stanno facendo evolvere e faranno evolvere la banca nel futuro. Li cito: le partnership con le fintech, il paradigma dell’open banking, cioè lo scambio di dati tra banche sulla situazione finanziaria dei clienti. Stessa Banca d’Italia dice ‘oggi open banking, domani diventerà ‘open finance’, quindi quello che oggi si fa solo sui saldi di conto correnti domani si potrà fare anche sulla consistenza degli investimenti, sulla situazione assicurativa e così via. E dopodomani diventerà ‘open data’, cioè condivisione di dati anche con provider di servizi esterni. Questi elementi ci danno l’opportunità di rappresentare quella che sarà la banca del futuro. Noi nel libro parliamo di ‘Banca piattaforma’. Non ci siamo inventati niente, gli americani già da un po’ parlano di ‘banking as a platform’. Ovvero, la banca sarà sempre di più il luogo dove il cliente trova risposta a quelli che sono tutti i suoi potenziali bisogni durante il suo ciclo di vita, quindi non più soltanto esigenze finanziarie ma anche esigenze di vita: lavoro, supporto familiare, previdenza, protezione dai rischi e così via.

Da una parte, quindi, grandi banche che saranno sempre più con questo paradigma della piattaforma, dall’altra banche più piccoline sempre più specializzate. Specializzazione sul target di clientela, già le abbiamo, abbiamo visto delle banche per la piccola e media impresa; oppure specializzazione sul modello distributivo – banche di consulenti finanziari. Anche lì, attenzione, evoluzione: fino a ieri la consulenza finanziaria era occupata solo nella gestione del patrimonio di investimento del cliente, domani anche credito. Perché la filiera del credito non necessariamente dovrà più passare per i canali tradizionali ma si potrà fare credito al cliente anche attraverso transazioni di investimento finanziario. Pensate a tutto il fenomeno dei fondi alternativi di private equity o private debt.

Un mondo, quindi, che va cambiando ma che cambia in una modalità che favorisce molto il servizio al cliente. Dato che credo che l’essenza della banca sia da sempre raccogliere la confidenzialità, essere prossimi, essere vicini al cliente, questo è sicuramente un elemento che va a favore dell’industria e di chi lavora in questa industria, perché ci sarà sempre più la possibilità di essere utili per i nostri clienti.”